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25 de agosto 2014

¿A quién le vendemos una pizza con rúcula y brie?

Quisieron crear un nuevo concepto de pizza y lo lograron. La puesta en marcha y el crecimiento del Almacén de Pizzas, que hoy ya cuenta con 18 locales entre propios y franquicias. Claves para un modelo de franquicias exitoso.
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"¡Marche una pizza con salsa de tomates frescos,mozzarella, parmesano, jamón crudo, tomates secos y rúcula!". Así, tal vez, se lo imaginó Sebastián Ríos Fernández cuando, años atrás, lo más solicitado era "una de muzza".

Lo más valorable (del modelo de franquicias) es que la curva de experiencia ahorró errores, es decir, el concepto ya está probado, alguien lo testeó, y eso acorta los tiempos de instalación y crecimiento, esa experiencia es una fortaleza.

Nacido en una familia de gastronómicos, Sebastián estaba convencido de que la pizza podría redefinirse y junto con sus primos comenzó, en 2004, a desarrollar un nuevo formato, más moderno, que incluyó un nuevo concepto de la pizza y también una renovación en la manera de venderse.

"Contratamos a un chef, mantuvimos reuniones durante un año y decidimos finalmente apostar a los ingredientes gourmet, que tuviera identidad y una estética definida", explica Sebastián, hoy director del Grupo RE, e inmediatamente aclara: "Y en una de esas reuniones, donde conversábamos de la ambientación, de recuperar la cocina a la visita, uno de los asesores dijo que los locales debía tener algo de almacén y nos gustó, así encontramos el nombre Almacén de Pizzas".

Ese proceso no fue nada sencillo y al comienzo sobrevolaba la pregunta de "¿A quién le vendemos una pizza con rúcula y queso brie?", reconoce. El objetivo era crear una nueva categoría de pizza: la pizza gourmet, sin creer que las ventas, muy pronto, marcarían la certeza de la decisión. El ranking de las más pedidas lo confirma, conservando el podio la pizza M&F (salsa de tomates frescos, mozzarella, parmesano, jamón crudo, tomates secos y rúcula), seguida de cerca por la pizza Almacén (¼ Napolitana, ¼ queso brie, ¼ jamón y morrones, ¼ espárragos verdes, huevos de codorniz, escamas de parmesano y aceitunas). A ello se suman los productos como el calzón pizza, el waffle pizza, el roll con masa de pizza... nuevas propuestas, mismo plan: innovar.

El 23 de febrero de 2006, el día que Sebastián cumplió 29 años, Almacén de Pizzas inauguró dos locales, de 100 m2.

El negocio comenzó a crecer en número de locales y en metros cuadrados y unos clientes preguntaron por la franquicia. Las primeras palabras de Sebastián fueron: "No voy a franquiciar". Por ese entonces era un descreído del modelo de marca replicable y la razón podría estar en la fantasía que, según subraya, existe con los restaurantes. "Administrar gastronomía no es saber cocinar". Los clientes insistieron y entonces decidieron intentarlo; el primer local de franquicia abrió en 2008 y ese franquiciado ya tiene dos locales.

Las ventajas no tardaron en llegar al balance: Almacén de Pizzas creció rápidamente en zonas donde no estaba establecido, el control se mantuvo, la economía a escala ­­­benefició la compra de insumos para todos los locales y la fuerza de la publicidad se expandió.

"Pero lo más valorable es que la curva de experiencia ahorró errores, es decir, el concepto ya está probado, alguien lo testeó, y eso acorta los tiempos de instalación y crecimiento, esa experiencia es una fortaleza", asegura. ¿La prueba? 18 locales de Almacén de Pizzas, entre propios y franquiciados, en la Argentina y España (Madrid). En breve, ofrecerá su menú en Asunción (Paraguay) mientras analiza ampliar España y desembarcar en Estados Unidos.

Todo lo anterior, no sería posible sin la capacitación, la que, en todo el proceso, garantiza el sello, la identificación. Hay manuales y procedimientos para las áreas de Marketing, Recursos Humanos, Cocina, incluso un modelo de atención definido para el camarero. Se capacita, se controla y se realiza un seguimiento. Tres pasos que conforman el ABC de la franquicia, como la buena mozzarella que sostiene a los mejores ingredientes.

En 3 preguntas

  • ¿Cuánto dinero se necesita para abrir un local tipo? Como inversión inicial, de 630.000 pesos a 2.300.000 pesos, contemplando un local de 70 m2 a 250 m2 (depende el módulo, se requiere de 7 a 20 personas). Nuestra inversión inicial en 2006 fue de 310.000 dólares y lo recuperamos en dos años.
  • ¿Qué se debe tener claro en una franquicia de este tipo? Sin dudas, hay que estar dispuesto a estar en un negocio que va contrarreloj.
  • En su primer trabajo, como mozo en un bar del barrio porteño de Retiro, soñaba con un restaurante. ¿Ahora? Sueño con una marca regional, estar presentes en Chile, Uruguay, Colombia...


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