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Cómo estimar las ventas futuras

¿Cuánto facturará tu negocio dentro de seis meses, o dentro de un año, o dentro de tres? ¿Futurología? No tanto. Las herramientas de proyección ayudan a llegar a una cifra estimada que facilita la toma de decisiones.
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“¿Cuánto se va a vender el mes que viene? “, Estimar los flujos de ingresos mediante el pronóstico de ventas y cobranzas, es esencial para tomar decisiones sobre el rumbo de todo negocio.“¿Qué ingresos podemos esperar durante el próximo año?”.  Los emprendedores  necesitan información. Si bien no se puede tener certeza sobre la demanda de un producto o servicio, sí es posible realizar proyecciones que faciliten la toma de decisiones de compras, producción, recursos humanos e inversiones.

Algunos puntos centrales para tener en cuenta en el momento de sentarte a proyectar las ventas:
  • Planilla de cálculo. La herramienta básica para realizar proyecciones es una planilla de cálculo, tipo Excel, que te permita modificar variables, relacionar datos y realizar gráficos para visualizar mejor la información. Armá una tabla que tenga en las columnas los meses  y en las filas los  productos o servicios, medidos tanto en unidades como en dinero. Utilizá  fórmulas para realizar cálculos en forma automática. Podés también usar varias planillas similares para mostrar distintos escenarios.
  • Horizonte de planeamiento. Es tiempo de cambios frecuentes, resulta difícil pensar en el futuro. Sin embargo, en un plan de negocios se espera que proyectes al menos para dos años. Si tenés un emprendimiento en marcha, como mínimo, realizá una proyección cada seis meses. También podés planificar a plazos más amplios, y realizar una revisión regular de la información, para ajustarla a la nueva situación.
  • Datos históricos. Si ya estás en actividad, tomá como base la información que provee tu propio  negocio. ¿Cuánto se vendió en los últimos meses? ¿Cómo se modificaron las ventas año tras año? ¿Por qué? El futuro no tiene por qué comportarse como el pasado, pero la información histórica te ofrece datos valiosos sobre el comportamiento de los clientes, tendencias y tu propia capacidad. Si estás proyectando las ventas para un nuevo emprendimiento, buscá datos de negocios similares. 
  • ¿Cuál es el plan? Las ventas no vienen solas, sino que son en gran parte el resultado de tus acciones de marketing, enmarcadas en tu plan de negocios. Tené en cuenta de qué forma las decisiones que estás tomando en otros frentes impactan sobre tus ventas: nuevos productos lanzados, publicidad, ampliación de locales, cambios de personal, etc.
  • Análisis del contexto. Son muchas las variables externas que pueden modificar el comportamiento de tus ventas.  En el contexto más cercano, considerá a tus competidores, proveedores y productos sustitutos (o competidores indirectos, como un cine de un teatro). En el entorno más amplio evaluá el desarrollo de la economía, los cambios demográficos y los aspectos legales que pueden impactar en tu negocio. 
  • Estimá la demanda. Aunque ya tengas datos previos, el momento de la planificación es una oportunidad para realizar un cálculo base cero. Estimá la demanda potencial (el universo de personas que podría comprar tus productos), la demanda objetivo (a cuántos de ellos querés llegar) y la demanda efectiva (qué porcentaje de la demanda objetivo creés que podrás convertir en clientes).
  • Capacidad máxima. Mirá hacia dentro y analizá cuál es la cantidad máxima que podrías llegar a vender, si los clientes aparecen. Te ayudará a conocer hasta dónde puede llegar tu negocio con la infraestructura actual. Para crecer más allá de ese punto, será necesario invertir en ampliar tu capacidad o asociarte con terceros.
  • Considerá la estacionalidad. Pocos negocios venden en forma constante a lo largo de todo el año. Analizá tu mercado para identificar altas, bajas y medias temporadas, y tenelo en cuenta en las proyecciones.

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1 comentarios
CARLOS PEREZ JIMENEZ · Hace 38 meses

BUENAS TARDES.... DESEARÍA CONOCER, CÓMO PUEDO CALCULAR LA VELOCIDAD DE VENTAS MES POR MES?... UN CORDIAL SALUDO CARLOS PEREZ J. ventas@ucg.com.co