Contenido

Estudio profesional: también hace falta marketing

Los profesionales independientes se desenvuelven en mercados cada vez más competitivos. Cómo prepararse para captar clientes, mantenerlos satisfechos y crecer.
$.-
Abogados, escribanos, arquitectos, ingenieros, Si bien el "boca a boca" es la principal herramienta de difusión de la mayoría de los estudios profesionales, el marketing complementa las recomendaciones e impulsa las ventas.diseñadores, publicistas, consultores y otros profesionales a veces cometen el error de concebir el estudio propio exclusivamente como forma de realización profesional, dejando de lado los aspectos comerciales. Sin embargo, deben competir como cualquier empresa y diferenciarse para lograr captar una cantidad suficiente y regular de clientes que los sostenga en el tiempo.

Las decisiones de marketing profesional se vuelven clave en un mercado donde cada vez hay más participantes. Según el Censo Nacional Económico del 2004/ 2005, en ese momento había 148.300 abogados, 106.000 graduados en ciencias económicas y 49.700 arquitectos, entre los profesionales que más suelen ejercer su actividad en forma independiente. Si bien el INDEC no ha actualizado estas cifras, siete años más tarde, sin duda, son más los graduados en todas las ramas.

El gran problema de los estudios profesionales, a diferencia de las empresas de productos, es que el servicio y su venta están íntimamente ligados, de modo tal de que son indivisibles. Aun en el caso de establecer un departamento de marketing o contratar publicidad, gran parte de la función comercial debe ser llevada a cabo por los mismos profesionales a cargo.

Este rol central del profesional puede verse desde el nombre de los estudios. Mirando el ranking de excelencia profesional publicado por Clarín Arquitectura en 2011, por ejemplo, se observa que todos los estudios de arquitectos llevan el nombre de sus socios: Mario Roberto Álvarez y Asociados, Clorindo Testa, Estudio Aisenson, Dujovne & Hirsch, etc.

Es que en los estudios profesionales, la persona es el producto. Y el producto es un componente esencial del marketing. Es por eso que los socios deben tomar control de comunicación y venta, integrándolas a su actividad.

¿Qué puede hacer el buen marketing en un estudio profesional? Según Mike Schultz y John E. Doerr, autores del libro Marketing de servicios profesionales, en este tipo de negocio es central el rol de las recomendaciones. Es decir, trabajos con resultados satisfactorios, respuesta a los clientes, buen trato, conocimiento puesto en práctica, siguen siendo las claves para obtener nuevos clientes. Sin embargo, usando herramientas de marketing, proponen los autores, se puede crear un efecto de confianza similar al “boca a boca”, que complementa la referencia personal y ayuda a impulsar las ventas: “En lugar de recibir la transferencia de confianza que viene de la fuente de recomendación, la empresa construye la confianza a través del tiempo con sus actividades de marketing”.

Concluyen que el marketing efectivo en una firma de servicios profesionales (ver “7 formas de marketing para la actividad profesional”) genera al menos cuatro resultados medibles:

  1. Más conversaciones con clientes potenciales. Encuentros, reuniones e intercambios con quienes pueden convertirse en clientes, significan mayores oportunidades de mostrarse en acción.
  2. Mejores posibilidades de ganar la atención de clientes. Un mejor posicionamiento suele despertar más interés, y puede traer más proyectos o trabajos asignados.
  3. Mayores ingresos por cliente y proyecto, y honorarios más altos por los servicios. El valor de los servicios profesionales suele ser variable, y contiene un componente de imagen, que se refuerza con el buen marketing.
  4. Creciente afinidad con empleados actuales y potenciales. Si el valor de las empresas de servicios reside en sus recursos humanos, atraer y retener a empleados calificados es fundamental, y el marketing también funciona hacia ellos.

¿Estás prestando atención suficiente al marketing de tu estudio o actividad profesional?


Compartí

0

¿Te resultó útil?

máximo 800 caracteres