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27 de octubre 2014

Una cerveza a medida de cada cliente

A pesar de un comienzo con tropezones, Pablo Giver, fundador de las cervezas artesanales Morrigan Ale y Tres Picos, no se desalentó y encontró diferentes caminos para comercializar sus productos.
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Pablo Giver trabajaba en Sistemas y, por sus La clave está en que es un buen producto y en la relación con el cliente. Durante el primer año de trabajo con el dueño de este bar, siempre le envié cajas adicionales para que pruebe otros sabores.funciones, debía viajar a diferentes lugares. En 2001, el destino fue República Dominicana y resultó ser el germen de su actual emprendimiento: cervezas artesanales Morrigan Ale y Tres Picos.

Pero faltaron unos años para que finalmente comenzara a tomar forma. En el 2004, un conocido le propuso fabricar cerveza artesanal: "Quería dejar de trabajar en Sistemas y además me gusta cocinar". Fue ahí cuando renunció a su trabajo y proyectó armar un patio cervecero en El Bolsón. Estaba todo listo, pero el proyecto se canceló.

A esa altura, Giver ya tenía su producto y, lejos de rendirse, decidió pasar sus vacaciones en el sur de la Argentina para evaluar los siguientes pasos. Entre su equipaje, Giver llevó su cerveza y aprovechó los paisajes naturales para tomar fotos de su producto y publicarlas en medios electrónicos. El dueño de un bar en El Chalten, que estaba buscando un nuevo proveedor de esta bebida, lo contactó y allí comenzó una relación laboral que aún persiste.

Conquistar la Patagonia

El sur del país suele ser una zona en donde los emprendimientos artesanales son numerosos: desde chocolates, encurtidos hasta textiles o trabajos en madera. La cerveza no escapa a esta modalidad casera, sin embargo,Giver supo cómo ingresar en un mercado competitivo. "La clave está en que es un buen producto y en la relación con el cliente. Durante el primer año de trabajo con el dueño de este bar, siempre le envié cajas adicionales para que pruebe otros sabores".Los resultados no tardaron en llegar y le encargaron que desarrollara una cerveza con determinadas características que se convertiría en el sabor único de esa localidad: El Chalten.

Pero así como la Ruta 40 presenta tramos más simples y otros más complicados para transitar, el camino de Giver no fue sencillo. "Yo no sabía nada de ventas, de marketing, ni siquiera conocía mi negocio", reconoce. Por este motivo, en 2012, realizó el programa Del Emprendimiento a la Pyme, que dicta Banco Galicia, en donde pudo no sólo adquirir determinadas herramientas, sino también relacionarse con otros emprendedores. "Poder ver que hay un mundo de gente a las que les pasan las mismas cosas fue fundamental. El Programa me cambió la forma y la metodología de mi negocio".

Canal comercial

Si bien el contacto personalizado es una de las características de la forma de venta de estas cervezas artesanales, también las redes sociales como Facebook o las plataformas de e-commerce como Mercado Libre le permiten a Giver obtener nuevos clientes. "Una de las herramientas que implementé a partir de la capacitación en el Banco fue armar un e-mail marketing que me dio muy buenos resultados".

Otro de los rasgos distintivos es la personalización del producto. En este sentido, se puede optar por una etiqueta con diseño personalizado por el cliente o bien desarrollar un sabor de cerveza especial. "Recientemente, me solicitaron una cerveza a base de trigo, jengibre y miel".

Giver participa también de ferias gastronómicas o eventos en donde su producto suele despertar admiración o, como él mismo dice, "conectar sensaciones".

En 3 preguntas

  • ¿Qué es para vos ser emprendedor? Muchas cosas. Lo primero es la posibilidad de ser protagonista del mundo o del país que quiero vivir bajo los principios que rigen mi vida. Soy partidario de cuidar los recursos naturales y no renovables, cuido el agua y la energía y siempre estoy buscando sistemas o mejorando los que tengo para obtener el mayor ahorro de estos recursos. En lo que se refiere a proveedores, compro y privilegio los que tienen las mismas políticas y principios que yo y en cuanto a clientes también privilegio estos principios.
  • ¿Cuál es la mejor acción que hiciste para potenciar tu emprendimiento? Nunca fabriqué nada ni vendí nada en casi toda mi vida, por lo cual creo que las ventas se potenciaron principalmente porque tengo productos de muy buena calidad e innovadores en cuanto a estilos. Siempre utilice la mejor materia prima, investigué e intenté, y sigo intentando, hacer un mejor producto cada día.Otra cosa que potenció mucho las ventas fue Mercado Libre, que me permitió que muchos de mis clientes puedan conocer virtualmente primero y luego personalmente mis productos. También las promociones directas en eventos de distinto tipoy en los últimos meses cursos de marketing y ventas para emprendedores.
  • ¿Redes sociales o ferias: cuál es el mejor canal de venta para los emprendedores? Con un año y medio en el mercado, mi principal vía para captación de clientes es Mercado Libre; la segunda, relaciones y eventos; y la tercera, redes sociales.

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