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Ciclo de vida de productos: claves para hacer marketing

¿En qué etapa están tus productos? ¿Qué podés esperar de tus ingresos y rentabilidad según este ciclo de vida? ¿Cómo enfocar los esfuerzos de marketing para optimizar la inversión?
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Todo producto o servicio cumple un ciclo de vida, Todos los productos tienen un ciclo de vida (introducción, crecimiento, madurez y decadencia) que exige cursos de acción diferentes para cada etapa.desde su introducción al mercado, hasta que se discontinúa ante caídas irremontables de la demanda. Entender en qué etapa está cada producto te ayudará a enfocar mejor tus esfuerzos de marketing.

- Etapa de introducción.
Cuando un producto o servicio aparece por primera vez en el mercado suele tener un arranque lento en las ventas, mientras se da a conocer y encuentra a sus consumidores. A la inversión para su desarrollo y producción, deben adicionarse los recursos para posicionarlo en el mercado y sostener los primeros tiempos, hasta que se alcance la rentabilidad.
  • Claves de marketing: investigar el mercado, contemplar necesidades de clientes en el desarrollo (características, formato, packaging), establecer relación con canales de distribución, fijar precios adecuados, definir posicionamiento, dar a conocer la existencia del producto, lograr que el mercado objetivo lo pruebe (muestras, promociones).

- Etapa de crecimiento. Si el producto tiene aceptación en el mercado, responde a una necesidad y logra vencer las barreras iniciales, se pasa a una etapa de crecimiento en el que las ventas se multiplican y la rentabilidad comienza a hacerse visible. La inversión se debe enfocar en aprovechar al máximo el crecimiento, respondiendo a la demanda.
  • Claves de marketing: publicitar producto, dar respuesta a la demanda creciente, reforzar posicionamiento, ajustar relación con canales de distribución, realizar retoques a producto teniendo en cuenta respuesta del mercado (características, formato, packaging, precios), establecer relación con consumidores, buscar caminos para sostener el crecimiento (productos complementarios o relacionados, exportación, franquicias, etc.).

- Etapa de madurez (o estancamiento). Cuando un producto alcanza su apogeo, las ventas dejan de crecer y, aunque pueden mantenerse elevadas por períodos extensos, comienza a perfilarse la saturación del mercado y probable caída futura. La rentabilidad suele ser la más alta, ya que el producto tiene amplio conocimiento y aceptación, sin que deban realizarse esfuerzos adicionales para su venta. El foco debe estar puesto en extender esta situación e invertir en nuevos desarrollos, para anticiparse al descenso de las ventas.
  • Claves de marketing: lanzar variantes (sabores, envases, versiones segmentadas, etc.), realizar ofertas y promociones con el objetivo de sostener las ventas, revisar posicionamiento, ajustar precios, negociar con canales de distribución, reducir inversión en publicidad, lograr fidelidad de clientes.

- Etapa de decadencia. Todo producto, por exitoso que sea en algún momento, llega a un punto en que comienza a decaer. Así descienden las ventas y la rentabilidad. Puede ocurrir por cambios en los gustos y preferencias de los consumidores, nuevos productos en el mercado u otras modificaciones en el contexto. La atención debe estar puesta en una salida planificada y la sustitución por otros productos de la cartera.
  • Claves de marketing: minimizar inversión, sostener fidelidad de clientes, mantener relación con canales, planificar momento y forma de discontinuar producto.

Es importante detenerse a evaluar en qué etapa del ciclo de vida se encuentra cada uno de los productos o servicios de la empresa, para poder planificar las acciones que permitan impulsarlos, adecuarlos, reemplazarlos o discontinuarlos.

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