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13 de julio 2015

WoowUp: "El primer desafío es probar y validar la idea"

Utilizando el método lean startup, que permite probar y hacer ajustes del producto o servicio sobre la marcha, Enrique Novomisky y Martín Biegun crearon Woowup, una plataforma de fidelización de clientes.
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Enrique Novomisky y Martín Biegun Uno reconoce una necesidad en el mercado y piensa una solución que cree útil, pero no sabe si eso será así hasta que no lo pruebadetectaron un problema y encontraron, pronto, una solución. Descubrieron que las empresas invertían tiempo y dinero en obtener nuevos clientes, pero luego no contaban con herramientas para mantenerlos y convertirlos en clientes de por vida.

Entonces, en 2012, lanzaron WoowUp: una plataforma que permite a cualquier empresa, sin importar su tamaño, crear y administrar en forma automatizada su propio programa de fidelización. Algo así como un club de beneficios para sus clientes.

"Vimos que podíamos hacer un buen equipo para ayudar a las empresas", explica Martín Biegun, cofundador de WoowUp. "Enrique, con su perfil de Sistemas, y yo, con mi perfil de Marketing, podíamos unirnos y hacer una plataforma de tecnología que ayudara a hacer marketing".

Pero eso no es todo. Decidieron ir un paso más allá e integrar el programa a Facebook, porque es en esa red social donde están los clientes, precisa Biegun: "Pasan allí su tiempo, y es mucho más simple para ellos participar del programa de beneficios desde ahí". Así, los clientes pueden consultar sus puntos, recorrer el catálogo de premios y hacer canjes sin contraseñas y sin tener que entrar en un sitio ajeno.

Asimismo, mientras la gente participa y suma puntos, el sistema va construyendo una base de datos con información de cada participante sobre los productos que compró, sus gustos de Facebook, su fecha de cumpleaños, dónde vive, su sexo, su edad, etc.

De este modo, además de fidelizar clientes, WoowUp soluciona otro de los problemas que estos emprendedores habían notado. "Las empresas no conocen a sus clientes con nombre y apellido y no saben quiénes son sus diez clientes más importantes. Esto es un pecado mortal en marketing", señala Biegun.

El método de prueba y error

El principal desafío para sus fundadores fue validar la idea. "Uno reconoce una necesidad en el mercado y piensa una solución que cree útil, pero no sabe si eso será así hasta que no lo prueba", explica Biegun. Y la forma de corroborarlo es, precisamente, introduciendo una idea en el mercado, que, a su vez, debe ya estar validada. Superar esa espiral se convierte en el primer gran desafío.

"Nosotros fuimos de a poco, construimos una parte del producto de forma muy simple y reducida, y con eso lo salimos a ofrecerla, sin cargo, a un par de empresas conocidas", detalla. Midiendo y observando cada detalle, siguieron con la construcción del producto, la validación del mercado y las correcciones necesarias.

El método de lean startup es el que ellos eligieron y recomiendan a los emprendedores. Se trata de hacer ciclos cortos de desarrollo del producto, que permitan implementarlo rápidamente, medir los resultados (las ventas, el funcionamiento, la aceptación de la gente, etc.), aprender de eso y corregir para empezar un nuevo ciclo. Así, la evolución se da paso a paso y se evita lanzar un producto que no sea del gusto del consumidor.

¿Su modelo de negocios? Es sencillo: como son una plataforma de software para que cada empresa cree y administre su programa de fidelidad, le cobran a cada empresa un costo mensual por usar su plataforma según la cantidad de inscriptos al programa que estas tengan. Entonces, una empresa pequeña, que cuenta con menos de 500 clientes, paga poco y una mas grande, con más clientes inscriptos, paga más.

Por qué fidelizar

"Eso de la fidelización en redes sociales no sirve para nada", les dijo, cuando recién empezaban, el dueño de una agencia de social media, seguramente sin conocer de qué se trataba WoowUp. Novomisky y Biegun, que tenían preparado toda su presentación sobre la fidelización, las relaciones a largo plazo con los clientes, Facebook como plataforma, se quedaron mudos.

Viraron el tema de conversación y, en esa reunión, hablaron sobre cualquier otra cosa, menos de WoowUp. Para su sorpresa, aquel incrédulo de la fidelización los recomendó con un cliente y, luego, ese contacto derivó en uno de los clientes más importantes que tienen hoy. "Los programas de fidelización son una de las acciones de marketing más probadas y eficientes de la historia", sostiene Biegun.

Sin embargo, esta práctica está poco difundida en la Argentina. En otros países, en cambio, la mayoría de las empresas tienen programas para fidelizar a sus clientes. "Es lógico -destaca Biegun-. Ya que todos queremos venderle a nuestros clientes más de una vez. ¡Con lo que cuesta conseguirlos!".

En 3 preguntas

  • ¿Cómo se financiaron al principio? Iniciamos el proceso de desarrollo y comercialización de la plataforma con financiamiento propio. Luego recibimos el apoyo de NXTP Labs para ser parte de su programa de aceleración, lo que nos trajo unos fondos adicionales. Ellos nos ayudaron mucho a entender este proceso al darnos las preguntas que nos teníamos que hacer para crecer y, sobre todo, darnos a conocer al mundo. Éramos un proyecto cuando entramos allí, y nos convertimos en una empresa real. También ganamos dos programas de subsidios: Buenos Aires Emprende y Fonsoft. Al mismo tiempo, empezamos a vender y a generar ingresos genuinos, y lanzamos una ronda de inversión privada.
  • ¿Armaron un plan de negocio? ¿Cuán útil o no les parece como herramienta? No armamos un plan de negocio, ¡armamos 25! Es una herramienta muy útil para poder poner en blanco y negro lo que necesitás y hacia dónde vas. Pero no es real, no es aplicable luego porque es imposible (en nuestro caso, al menos) considerar todas las variables en juego. De modo que, si bien uno tiene una intención de ir hacia un lado, es necesario tener cintura y modificar el plan de negocios con alta frecuencia.
  • ¿Qué proyectos tienen a futuro? Estamos ya trabajando en el futuro: incorporando canales para la suma de puntos y poder hacer una plataforma de fidelidad cada día más completa y mejor para los negocios de nuestros clientes. También nos estamos expandiendo a Brasil y Colombia, donde vemos grandes oportunidades de negocios.


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