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21 de julio 2015

7 claves para negociaciones efectivas

Si bien no hay recetas generales para encarar una negociación, porque cada una se inscribe en un contexto determinado, seguir estas pautas puede ayudarte a llegar a buen puerto.
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Lo sepamos o no, lo queramos o no, las La negociación es un proceso de interacción entre personas activo, dinámico y vivo.negociaciones son parte de nuestra vida cotidiana, personal, familiar, social, laboral y, por supuesto, también en la vida empresaria.

Desde su etimología, "negar el ocio", la negociación nos invita a pensarla como un quehacer, una ocupación.

Entendida así, la negociación es un proceso de interacción entre personas activo, dinámico y vivo. Se viene de algún lado y se va hacia algún otro.

Pocos resultados son buenos o malos en sí mismos, deben ubicarse en un contexto. Si el proceso previo de una negociación es de un gran distanciamiento entre las partes, cualquier acercamiento puede ser considerado un buen resultado. En otro contexto, con otros protagonistas, ese mismo resultado puede ser considerado negativo.

Si bien no hay (ni puede haber) recetas universales para llevar adelante una negociación, existen algunas pautas básicas beneficiosas:

  • Tener objetivos claros (y tratar de darse cuenta de cuáles son los objetivos de las otras personas). Es importante saber qué queremos conseguir, hasta dónde queremos (y podemos) llegar y desde dónde no nos queremos ir. Y es bueno también explorar hasta dónde quieren (y pueden) llegar los otros y desde dónde no se van a mover.

También es conveniente saber, si fuese necesario, qué decisión podemos tomar sin necesitar el acuerdo de los otros. Por ejemplo, decir que sí (es un acto unilateral) o levantarnos y retirarnos de la negoción (otro acto unilateral).

  • Diferenciar los problemas de las personas. Es importante focalizarse en el problema que se está tratando, abandonando las cuestiones personales y ayudando al otro a hacer lo mismo. La clave es focalizar el problema en cuestión y respetar a las personas. ¿Cómo lograrlo? Controlando las emociones. No reaccionando ante un estallido emocional del otro. Escuchando atentamente: todo lo que el otro dice es una inmensa e incomparable fuente de información. Hablando en primera persona: "yo pienso", "yo creo", "me parece", "para mí". Evitando hablar de ellos: "lo que ustedes dicen, piensan, hacen...". Evitando, también, interpretar lo que el otro dice, "usted me está queriendo decir...", "en realidad lo que usted quiere...".
  • Prestar atención a lo que está en juego: los intereses. Las posiciones reflejan lo que decimos que queremos, nosotros y los otros: "Quiero un porcentaje mayor de la propiedad, o el puesto de director o un objeto, o un dinero o comprar o vender equis cantidad de...". Los intereses reflejan necesidades propias y ajenas, los deseos, temores y preocupaciones: "Después de tantos años de trabajo, la escuela tiene que reconocer mi esfuerzo y darme el puesto de director". En general, detrás de posiciones opuestas e irreconciliables pueden existir intereses compartidos y compatibles.
  • Ponerse en el lugar del otro. Para detectar los intereses, ponete en el lugar del otro y hacete una serie de preguntas: ¿Por qué el otro toma esta posición? ¿Qué puede estar pasando por su cabeza? ¿Qué puede temer? ¿Qué necesidad puede estar siendo insatisfecha? ¿Cuál puede ser la barrera que le impide aceptar mi propuesta? ¿Qué intereses pueden verse afectados de aceptar mi propuesta? ¿Tengo alguna manera de tranquilizar a la otra parte sin cambiar en lo sustancial mi propuesta?

En una negociación, planteá primero tus intereses, razones, preocupaciones y, por último, tu propuesta. Si arrancás con la propuesta, difícilmente el otro escuche porque estará preparando la respuesta. También es un buen ejercicio ponerse a pensar si a un observador imparcial le parecería justa nuestra propuesta.

  • Buscar beneficios para todos. En general, los acuerdos más fáciles de lograr y cumplir son aquellos que implican un mutuo beneficio. Son los acuerdos que responden a la clásica fórmula ganador-ganador. Los acuerdos con un solo vencedor son desgastantes en el proceso y destructores de las relaciones y poco duraderos. A nadie le gusta que el otro se salga con la suya. No habrá próxima vez (mala señal si el otro es un hermano, padre/madre de sus hijos, cliente o proveedor) o la próxima vez habrá revancha, situación no recomendable bajo ninguna circunstancia, muchísimo menos si es una cuestión familiar. Si nos interesa conservar la relación, cualquier resultado no dará lo mismo.
  • Buscar la objetividad. En toda negociación, es bueno utilizar parámetros y criterios que no dependan de la voluntad personal. Muchas veces, las negociaciones se convierten en batallas por la dominación de uno sobre otro. Entonces, negociar teniendo en cuenta precedentes, opiniones profesionales, opiniones de expertos o especialistas sirve para proteger a los que negocian de estas amenazas. Mientras más criterios "objetivos" se utilicen es más probable que se logren acuerdos satisfactorios y duraderos.
  • ¿Y si el otro no quiere? Nada de todo esto sirve si el otro no quiere llegar a un acuerdo. Aunque parezca poco creíble, hay personas que no quieren llegar a un acuerdo, prefieren e insisten en tener razón. En esos casos, es muy difícil la ecuación ganador-ganador. Tendremos que buscar la manera de retirarnos con el menor daño posible para todos. Levantarse y retirarse de la mesa de negociaciones es también una herramienta de negociación.

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