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03 de agosto 2015

"Hay que tratar de ser lo más versátil posible"

Sebastián Proietti y sus socios crearon una nueva categoría de productos: snacks deliciosos y saludables a base de remolacha, batata y frutos secos. La importancia de tener la mente abierta para superar las dificultade
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¿Qué pensarías si te ofrecieran unos snacks Si uno tiene en la cabeza que va a ser emprendedor y que a partir de ahí no va a tener jefes, está equivocado. Todos son tus jefes., de esos crujientes y riquísimos, pero saludables? Nada de conservantes, ni de grasas saturadas. Cien por ciento naturales y, además, gourmet. Nuevo Mundo Deli Snacks se presenta como una nueva categoría de productos que se distinguen por su sabor, sobre todo, y por su original propuesta: chips de batatas y remolachas y mix de frutos secos con semillas y miel, son algunas de sus variedades.

"Tenemos un concepto de compañía saludable, pero siempre priorizamos el sabor. Primero, que sea rico, y después nos rompemos la cabeza para que también sea natural y sano", explica Sebastián Proietti, director de Smart Food, empresa que produce y comercializa Nuevo Mundo Deli Snacks.

Hace tres años, junto a Adriel Labbé y José Ricotta, decidió crear en la Argentina una nueva categoría de snacks y sumarse a una tendencia que se estaba dando a nivel mundial. Con materias primas nacionales, lanzaron al mercado un producto premium, pero a precios convencionales, que apunta a jóvenes adultos. "El paladar se forma a esa edad, y es un momento donde los mayores de 30, en general, abandonaban un poco la categoría porque no había productos que apuntaran específicamente a ellos".

Se involucraron desde el principio en cada detalle. Empezaron a desarrollar los productos, probaron diferentes variedades y las sometieron a focus groups. Luego, siguieron un plan de negocios: analizaron cuáles serían sus canales de distribución y cuánto tardarían en entrar en todas las cadenas de supermercados, calcularon un volumen mes a mes, determinaron un ingreso y estimaron los costos y los precios de venta; eso les indicó la necesidad de inversión inicial para subsistir hasta pasar el punto de equilibro, que, se alegran en afirmar, ya superaron.

En este camino, sin embargo, no faltaron los obstáculos. ¿Cuáles fueron las dificultades? "¡Todas!", bromea Proietti. El acceso a fondos para crecer fue una de ellas; aún hoy, después de tres años y ya generando ganancias, sigue siendo un problema. Al principio recurrieron a recursos propios y a inversores que, por ser un proyecto de riesgo, pedían participaciones muy grandes a cambio. Priorizaron entonces buscar mayor cantidad de inversores, con menores aportes, que les permitieran mantener el control de la compañía. Sobre este punto, Proietti aclara: "Buscamos gente que nos aportara plata, pero también materia gris por haber estado en la industria, no de los snacks, necesariamente, sino del consumo masivo".

Otra dificultad fue la barrera a las importaciones. "Si bien eso ayuda a desarrollar el mercado local, es difícil proyectar así porque hay importaciones intermedias que no sé sabe con certeza si van a ingresar al país en el futuro", explica Proietti y precisa que por eso ellos prefirieron, desde el principio, desarrollar su propuesta con materia prima local.

Distribuir un producto nuevo también fue, y sigue siendo, un desafío. La solución que encontraron fue trabajar junto a distribuidores que estaban en una situación similar a la suya, recién empezando y tratando de imponerse en el mercado. "Otros soldados de la causa", los llama Proietti.

Sin embargo, y a pesar de los obstáculos, ser emprendedor los gratifica porque su trabajo es completamente cambiante. "Un día estás lanzando un producto y, al siguiente, reponiendo una góndola de supermercado", cuenta. Todos sus días son distintos y, aunque existe la rutina, la calle les ofrece todo el tiempo nuevas oportunidades, nuevos clientes, ideas y formas de comunicar.

Reconoce que eso le permite vivir intensamente todo: tanto las victorias como las derrotas. Pero advierte: "Si uno tiene en la cabeza que va a ser emprendedor y que a partir de ahí no va a tener jefes, está equivocado. Todos son tus jefes".

En 3 preguntas

  • ¿Cómo formaron el equipo de fundadores? Conocí con Adriel (Labbé) en la facultad, y luego de eso también trabajamos juntos en una compañía. Los dos teníamos la inquietud de tratar de salir del mundo corporativo en algún momento, pero con un proyecto que fuera por el lado del consumo masivo, que es, en definitiva, lo que sabemos hacer. Después se sumó José (Ricotta), que es amigo mío del colegio.
  • ¿Qué errores cometieron? Al principio, nos sobredimensionamos. Salimos a tomar gente, sobre todo para vender, pero en realidad deberíamos haberlo hecho al revés: deberíamos haber empezado a vender primero, para después ir consiguiendo a la gente. Nosotros creímos que por poner más gente íbamos a vender más y la realidad que no fue así. Es más, tuvimos que irnos achicando cuando más vendíamos. Teníamos a cuatro personas en venta, y hoy terminaron siendo una fija y dos con la modalidad de representación.
  • ¿Qué consejos darías a otros emprendedores? Que tengan preparados muchos planes B, porque la realidad, sobre todo en nuestro país, es difícil y hay que tener mucha paciencia y muchas vías de escape. En 2012, empezó la restricción a las importaciones, entonces ahí tuvimos que pegar un timonazo. Si nosotros no hubiéramos estado con la cabeza abierta para hacer eso, creo que no hubiéramos lanzado absolutamente nada. Y ya teníamos la plata para empezar a trabajar, sin embargo, si tenés la plata, pero no tenés la cabeza abierta como para ver otro camino, podría ser complicado. Tratar de ser lo más versátil posible es mi consejo.

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