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24 de agosto 2015

Captar un nuevo cliente

5 pasos para valorar los beneficios que aportará a la empresa y asegurarse los resultados esperados.
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Sabemos que conseguir un cliente nuevo cuesta aproximadamente cinco veces más que mantener un cliente actual. Ahora bien, ¿conocemos cuál es el realmente el costo de captar ese nuevo cliente? Y lo más importante: ¿cuánto tiempo debemos mantenerlo para recuperar dicho costo?

El siguiente esquema de cinco pasos te ayudará a calcular la inversión que habrá que realizar para ganar un cliente, y asegurarse que dicha inversión dé sus frutos:

  • Crear un modelo que considere los costos necesarios para capturar clientes, considerando todas las áreas involucradas en el proceso: desarrollo del producto, comunicación, ventas, muestras a entregar, tiempo de análisis crediticio, servicio posventa, etc.
  • Dividir la inversión necesaria por el número de nuevos clientes que se podrían generar en un año, para calcular el costo promedio por cada cliente.
  • Establecer el beneficio promedio que aportaría cada cliente.
  • Calcular el número de meses que serán necesario mantener a cada cliente para poder recuperar la inversión realizada.
  • Asegurarse de que todos los empleados involucrados en el proceso de venta y atención a clientes conozcan el período mínimo durante el cual la empresa deberá mantener a ese cliente para poder conseguir la retribución esperada.

Todos queremos generar nuevos clientes, es una tentación y una necesidad, pero tenemos que considerar todo lo que esto implica (en costos y recupero de la inversión) para que los esfuerzos no sean en vano, y se obtengan los resultados buscados.

¿Conocemos cuál es el realmente el costo de captar ese nuevo cliente?

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