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09 de noviembre 2015

Pachamama Products: "Nos interesa meternos al cliente en el bolsillo"

Pioneros en desarrollar y comercializar semillas no tradicionales en la Argentina, hoy proveen a industrias locales y extranjeras. Cómo trabajar la diferenciación en un mercado comoditizado.
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Al principio era solo venta local. Luego, Lo que nos permite planificar, crecer y desarrollarnos es poder anticiparnos y tener previsibilidad lograron exportar un camión de semillas a Uruguay; después llegó un cliente de Estados Unidos y más tarde uno de Inglaterra. Hoy, se dio completamente vuelta la proporción y Pachamama Products , un emprendimiento que procesa, manufactura y comercializa semillas no tradicionales, exporta entre un 80 y un 90% de su producción y facturará, en 2015, más de veinte millones de pesos.

La empresa nació en 2009 fundada por dos socios, Santiago Boffi, ingeniero industrial, y Santiago Arnaude, ingeniero agrónomo, con ahorros propios y con aportes de un pool de inversores formado por conocidos y amigos que quisieron ayudarlos y, a la vez, obtener una renta a cambio. En 2012, ellos decidieron sumar a un nuevo socio para capitalizar la sociedad y entonces se sumó Facundo Aguilar, licenciado en Administración de Empresas.

"Lo principal es conocer al cliente ", destaca Aguilar y señala: "Lo que nos permite planificar, crecer y desarrollarnos es poder anticiparnos y tener previsibilidad. En todas nuestras negociaciones, nos interesa tratar de meternos al cliente en el bolsillo para que sea una relación a largo plazo".

Cuando pensaron el plan de negocios , además de la comercialización de cultivos, proyectaron desarrollar productos con valor agregado, manufacturados, como harinas o aceites, pero tuvieron que ajustarse en el camino : "Nos fuimos encontrando con que la inversión necesaria para hacer un desarrollo comercial de este tipo era muy alta, además de que encontrábamos un oportunidad grande en la comercialización a granel de estos productos porque había mucha demanda y pocos oferentes". En ese momento, por un tema de optimización de recursos y por una oportunidad de mercado, se enfocaron en la producción a granel, aunque hoy la manufactura de productos industrializados es un objetivo que esperan concretar en los próximos cinco o seis años.

Lo primero que hicieron fue desarrollar el producto. En el país, este tipo de cultivos estaba poco difundido y ellos fueron unos de los primeros en empezar a investigar. Probaron distintas regiones e hicieron ensayos de producción de las semillas hasta encontrar cuál era la mejor zona. Una vez que obtuvieron resultados positivos, comenzaron a desarrollar dos canales de ventas bien diferenciados.

Por un lado, desarrollaron un canal mayoristas con distribuidores de dietéticas. "Ahí la principal dificultad es un tema de precio . Hay una pelea más fuerte en cuanto a competencia porque hay mucha gente que logra llegar con un producto que por ahí no reúne las condiciones de calidad que exige la industria", señala Aguilar y explica que se trata de una simple cuestión de oferta y demanda.

Por otro lado, desarrollaron el canal de la industria, donde comercializan semillas que se utilizan para manufacturar productos con valor agregado apuntados al consumidor final. Por eso, Aguilar cuenta que el principal desafío con un cliente industrial es lograr la calidad y la inocuidad de las semillas que comercializan.

Como no encontraban quien pudiera tercerizar el procesamiento de las semillas con los estándares de calidad que necesitaban, decidieron controlar ellos mismos la calidad de sus productos y gestionar una planta propia. "Es un crecimiento lógico, pero lo tuvimos que adelantar y hacer un esfuerzo de inversión y de crecimiento muy grande", precisa.

En los próximos años, en el mediano plazo, esperan terminar de desarrollar y certificar la calidad de su planta y están trabajando para lograr certificaciones internacionales y lograr los estándares que les exigen desde afuera y las industrias grandes de la Argentina.

Según Aguilar, el canal de la industria es más previsible: "[En la industria] te adelantan cuál puede llegar a ser su volumen; además una vez que desarrollaron un proveedor, si les cumplís y estás a la altura de las circunstancias, es difícil que te cambien y hay poca gente dispuesta a hacer las inversiones en calidad necesarias".

En 3 preguntas

  • ¿Cómo se fue dando el crecimiento de Pachamama Products? Comenzó creciendo en el mercado local, donde ganamos en relativamente poco tiempo bastantes clientes, y nos dábamos cuenta de que teníamos una capacidad de producción, de procesamiento y de despacho más grande de lo que era el mercado local, por lo tanto, fue un paso natural pensar en exportar.
  • Como proveedores, ¿tienen dificultades con los pagos? Por suerte, no tenemos incobrables. Lo que sí pasa es que se dilatan los pagos. Tenemos condición a treinta días, que pasa a 45 días automáticamente, o a 60, y uno se da cuenta de que están con algún problema financiero, eso pasa seguido. Entonces, nos genera un trastorno a nosotros porque muchas veces, sobre todo en época de cosecha, cuando nosotros tenemos erogaciones grandes no nos queda otra que trasladar el problema en la cadena. Con el canal de distribuidores de dietéticas, los plazo de pago son más cortos y, como es un tema de precio, generalmente se termina negociando precio a cambio de condiciones de pago favorables. Entonces, me pagás de contado o me pagás con un chequea a 15 días y te mejoro el precio. Se negocia más por ese lado.
  • ¿Qué consejos darías a otros emprendedores? Para nosotros, fue importante trabajar la diferenciación. En nuestro caso, al ser difícil la diferenciación a través del producto, nos lo hacemos gestionando calidad y el servicio al cliente. Otra pata importante es acompañar el crecimiento con una buena planificación financiera ya que las necesidades de capital de trabajo aumentan significativamente.

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