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09 de diciembre 2015

Criterios para segmentar tu mercado

Definir a quién dirigimos nuestra propuesta de valor resulta fundamental para el éxito del negocio. Parámetros para saber en dónde enfocarte.
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Segmentar el mercado es diferenciar A quién nos dirigimos influye en la línea de producto que debemos desarrollar, el precio, dónde vamos a comercializarlo y qué comunicaremos al público consumidor en distintos grupos en base a sus preferencias, hábitos y necesidades. Hacerlo permite, por una parte, decidir a cuál de esos segmentos atender de acuerdo a mis capacidades, y por otra parte, descubrir qué capacidades debemos adquirir para poder generar una propuesta atractiva.

Los criterios de segmentación tienen que ver con la industria o mercado donde estamos compitiendo. Para ayudarnos a decidir dónde enfocarnos, podemos utilizar criterios demográficos y criterios psicográficos.

Los primeros son los básicos, los que determinan a la persona, tales como la edad, el género, ingresos, el área geográfica, cultura, entre otros. Por su parte, los criterios psicográficos tienen que ver con el comportamiento de los consumidores, por ejemplo, la ocasión de compra o consumo, que nos permite entender para qué o cuándo usan nuestros productos.

Este criterio sirve para desarrollar la propuesta de valor, definir el producto, dónde venderlo y cómo hacerlo. Además, permite saber qué comunicar, cuando el objetivo es desarrollar el conocimiento de la marca o del producto.

Lo que generalmente se hace es tener en cuenta tanto aspectos demográficos como psicográficos, pues dan una radiografía más certera del cliente.

Un ejemplo, en la Argentina de los años 90, se presentó en la categoría de las marcas de espumantes. En los lanzamientos de aquella época se tuvo que entender qué tipo de consumidor estaba impulsando el consumo, que estaba creciendo de manera importante. Se descubrió que era la mujer, que comenzó a reemplazar el vino blanco por el champagne en las cenas especiales. La mujer pasó a ser parte muy importante en la toma de decisión y las empresas estudiaron y entendieron el comportamiento de ellas como consumidoras.

A quién nos dirigimos influye en la línea de producto que debemos desarrollar, el precio, dónde vamos a comercializarlo y qué comunicaremos en los lanzamientos.

Los criterios demográficos con los pictográficos nos permitirán definir cuál va a ser el segmento objetivo de cada marca con el objetivo de establecer una conexión fuerte entre dicho segmento y marca. Esto se logra a través de la identidad de la marca que está dada por el tipo de cliente objetivo y las ocasiones de consumo, entre otros.

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