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14 de diciembre 2012

Cómo investigar el mercado cuando no hay plata

Las grandes compañías invierten millones en investigación de mercado. Si tu pyme no cuenta con recursos para contratar profesionales, podés profundizar el conocimiento sobre tus clientes implementando técnicas que están a tu alcance.
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Analizar y pronosticar el comportamiento deContratar una investigación de mercado es siempre una buena idea, pero puede resultar caro. Cuando no hay presupuesto, es posible relevar los gustos de los consumidores aplicando algunas técnicas sencillas. los consumidores es una tarea habitual para las grandes marcas globales, quienes basan sus decisiones de marketing en los resultados de millonarios relevamientos. ¿Qué piensan los consumidores? ¿Qué quieren? ¿Cómo establecer vínculos con ellos? Éstas son algunas de las preguntas que las empresas líderes responden a través de encuestas, concursos, paneles, "focus groups" y una variedad de técnicas.
Pero para muchas pymes las consultoras pueden estar fuera de presupuesto, aun cuando también necesitan saber más sobre sus clientes actuales y potenciales. Las siguientes son algunas de las herramientas que podés utilizar para investigar el mercado sin acudir a especialistas:
  • Relevar información sectorial. Informes, investigaciones, artículos periodísticos y otras fuentes pueden facilitarte datos sobre el mercado de tu empresa. Muchas son gratuitas. Podés acudir a cámaras y agrupaciones empresarias, Internet, diarios y revistas u organizaciones de apoyo a emprendedores. También hay consultores que ofrecen reportes sobre industrias o segmentos, cuyos costos son menores a los de una investigación a medida.
  • Observar. Acercate a las góndolas, mostrador o caja de tu negocio y tomá nota sobre lo qué sucede. ¿Cómo es el proceso? ¿Qué tipos de consumidores hay? ¿De qué forma se concreta una venta? ¿Qué pasa cuando fracasa? ¿Qué productos salen más? ¿Qué ofertas captan el mayor interés? Observá (y escuchá) en distintos horarios y momentos de la semana. Repetí la experiencia en puntos de venta de competidores. Visitá también otros espacios en los que sepas que se reúnen tus clientes, como centros comerciales, salas de espera o eventos. Si tu empresa no realiza venta al público, pedí presupuestos a tus competidores para relevar su proceso.
  • Hablar con los clientes. Las personas que compran regularmente en tu negocio suelen estar dispuestas a opinar. Seleccioná distintos tipos de consumidores de tu negocio –para lograr representatividad en cuanto a edades, sexo, nivel socioeconómico, etc.–, y conversá con ellos, propiciando que te cuenten sus buenas y malas experiencias con tu marca o productos. La misma acción de llevar a cabo estas conversaciones será positiva para profundizar el vínculo y lograr fidelidad.
  • Conducir grupos de consumidores. Las empresas de investigación de mercado suelen conducir “focus groups”, reuniendo a clientes para intercambiar opiniones, con la moderación de un psicólogo o experto. Vos podés reunir a cuatro o cinco personas e invitarlos a conversar sobre tu proyecto, probar tu producto o evaluar tu posicionamiento. En un encuentro breve, y sin intervenir demasiado para no afectar la sinceridad de las respuestas, podrás escuchar críticas y sugerencias que te ayuden a mejorar.
  • Hacer encuestas “caseras”. Por sus tiempos y las técnicas estadísticas que se utilizan para asegurar su validez, las encuestas son una herramienta de cierta complejidad. Pero, teniendo en cuenta sus limitaciones, pueden ayudarte profundizar lo que sabés sobre tus consumidores. Definí qué querés conocer y sobre quiénes, y prepará un formulario de preguntas para ese conjunto de personas. Tené en cuenta que las preguntas cerradas (con opciones múltiples de respuesta) son más fáciles de procesar, mientras que las de preguntas abiertas (donde cada respondente puede explayarse libremente) son más complejas, pero brindan información cualitativa que puede resultar muy valiosa..

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