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Un proyecto no se presenta, se vende

Cuando se está ante un potencial inversor, hay que vender un proyecto con convicción, como se hace con un producto. Es la oportunidad de captar el interés y mostrarse como emprendedor.
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En la nota “¿Dónde están los inversores?” brindé algunas pistas sobre lugares en los que podés encontrar posibles socios capitalistas. Ponerse en el lugar del inversor, permite presentar un proyecto con el foco puesto en conseguir el dinero.Ahora bien, una vez que tenés algunos interesados... ¿cómo lograr que inviertan en tu proyecto?

Lo primero que hay que tener en claro es que el proyecto en sí, por más precisamente elaborado o detallado que esté, no se vende solo. Al igual que cuando se hace la presentación comercial de un producto, es necesario ponerse en el lugar del cliente (el inversor en este caso) y contestar la siguiente pregunta: ¿por qué apostar a este proyecto y no a otro?

Pensando como un inversor, podrás entender que en la mayoría de los casos buscará lo siguiente:

  • Ganar igual o más dinero que en otras alternativas. El inversor piensa: "Si me arriesgo, pretendo ganar mucho más que poniendo el dinero en un plazo fijo; como mínimo, tengo que poder combatir la inflación".
  • Recuperar la inversión en un plazo razonable. El inversor piensa: "Si el negocio tarda mucho en despegar, tanto más tardaré en recuperar mi dinero. ¿Se podrá vender fácilmente a un tercero en un mediano plazo?".
  • Asumir un nivel de riesgo razonable. El inversor piensa: "No puede ser todo una gran ruleta. Si el negocio no está probado, los emprendedores deben estarlo. Al menos una variable de todas las que hay, debe ser razonablemente predecible".
  • Ver posible la escalabilidad/ expansión del proyecto. El inversor piensa: "No quiero recupera el dinero a cuentagotas. Si este proyecto no tiene ambición de crecer, no cuenten conmigo".

Entonces, en la presentación de tu proyecto asegurate, como mínimo, que esas cuatro preguntas estén contestadas y convincentemente justificadas.

De todas formas, un inversor es una persona que, como todos, tiene sus preferencias, gustos e intereses. Hoy es fácil encontrar en la web información sobre su perfil, o al menos algunas pistas. Aprovechá esta poderosa herramienta de investigación para nutrirte de datos que te permitan adecuar la presentación a tu interlocutor. Generalmente, los proyectos abarcan una gran cantidad de aspectos; poné el foco en aquellos que son de particular interés para ese inversor.

El otro factor crítico de éxito en la "venta" de tu proyecto sos vos. Un proyecto es inútil sin la persona adecuada que lo lleve a cabo. Los inversores buscan que quien lo impulsa tenga experiencia probada en el sector o como emprendedor. Pero, además, quieren ver gente "con garra", comprometida, que no se dará por vencida fácilmente y que buscará múltiples caminos para llegar a las metas que promete.

En conclusión, tu proyecto debe ser presentado de modo tal de centrarse en el interés de los potenciales inversores, y cuando lo hagas tenés que sacar a relucir todas tus habilidades. Es una puesta en escena. No tenés que tener pudor. Es tu oportunidad para captar la atención, y no habrá una segunda.

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