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30 de mayo 2016

Matermix: "Siempre se puede innovar"

Andrés Scarano está al frente de Matermix, pionera en la Argentina en cenizas volantes para la construcción. Los desafíos de introducir un nuevo producto en una industria consolidada.
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En 2012, Andrés Scarano quedó Emprender es esa chispa que te hace estar inquieto todo el tiempo y ver las distintas posibilidades de negocio donde existen carencias. deslumbrado al descubrir por internet un producto utilizado en todo el mundo para la construcción: cenizas volantes (o "fly ash" por su nombre en inglés). Las cenizas volantes no eran conocidas en la Argentina. Scarano detectó la oportunidad, estudió sus usos, beneficios y formas de aplicación y lanzó Matermix para comercializarlas. Las cenizas son el residuo del proceso de generación de energía eléctrica a través de la quema de carbón y pueden ser utilizadas en el cemento, el hormigón, para morteros de construcción, para membranas y para mezcla asfáltica.

Existen otras industrias para incursionar, como por ejemplo los ladrillos de cenizas, muy utilizados en Medio Oriente y de gran resultado por su durabilidad, bajo costo y por ser impermeables.

Las grandes ventajas de las cenizas volantes son que mejoran todos los productos donde se aplica, reducen costos de producción al sustituir parte de otros productos de mayor costo y colaboran con el medio ambiente.

Scarano ya contaba con experiencia en el mundo de la construcción y el desarrollo inmobiliario. Pero con Matermix fue la primera vez que se ocupó de todo, desde detectar la necesidad y armar el emprendimiento, hasta desarrollar clientes y demostrar que el producto funciona. Hoy Matermix es una empresa con 15 empleados, organizados en tres roles clave: Ventas y Soporte Técnico, Administración y Logística.

Dice no haber sentido el salto de empleado a dueño, ya que siempre se tomó cada trabajo como un desafío personal y como una oportunidad de crecer y adquirir conocimiento. "Creo que el no haberme sentido nunca empleado sino parte de un negocio, aunque no fuese socio, me ayudó a no sentir un peso cuando tuve la oportunidad de lanzarme con Matermix. Hace años, cuando estaba por renunciar en una empresa constructora para ocuparme de administrar las obras de unos socios, mi padre me dijo: 'Si nunca vas a la vuelta de la esquina, nunca vas a saber lo que te podés encontrar'", recuerda Scarano.

Abriendo camino

Empezaron visitando potenciales clientes, explicando los beneficios de las cenizas volantes en distintos rubros. Desde el principio, definieron que debían garantizar que todas las empresas pudieran acceder al producto, desde la más pequeña hasta la más grande. Esta fue una decisión estratégica que les ayudó a crecer. Si bien recibieron ofrecimientos para adquirir la totalidad del producto definieron no quedarse con un cliente único.

"Nuestra intención siempre fue clara: que toda empresa pueda hacer uso y beneficiarse de las cenizas volantes. Hubiera sido mas fácil, en términos económicos, vender toda la producción a un solo cliente, pero hubiéramos traicionado nuestros valores y nuestra misión. Hoy nuestro objetivo es terminar de asentar el mercado".

Tuvieron muchos obstáculos para poner en marcha el negocio. "Nos enfrentamos a los grandes monopolios cementeros que no querían que este producto estuviera al alcance de todos ya que su uso reemplaza parte del cemento. Esta publicidad en contra nos complicaba mucho. De hecho, aún hoy hay quienes desalientan el uso de las cenizas y amenazan a los clientes con elevar sus valor de venta si utilizan las cenizas volantes. Pero el avance tecnológico y el uso de materiales que benefician al medio ambiente no se puede combatir", dice convencido Scarano, quien cuenta que la empresa acaba de ser nombrada miembro de la Cámara del Medio Ambiente.

El involucramiento con distintas entidades del sector los ayudó a reforzar su lugar en la industria. Pasaron a formar parte de la Asociación Argentina del Hormigón Elaborado y desde ahí fueron creciendo en clientela y en desarrollo del producto. Realizaron informes técnicos en entidades prestigiosas, demostrando que el reemplazo en una proporción de cemento por ceniza logra beneficios ambientales y económicos. También hicieron una alianza técnico comercial con SIKA ARGENTINA, que provee todo el servicio técnico para lograr el uso de las cenizas más eficaz para cada industria.

Scarano destaca que el mejor marketing es ir al cliente y estar presente: "Una vez que hacen las pruebas y ven los beneficios ellos solos deciden hacer uso de las cenizas. Otro diferencial que tenemos es que siempre estamos presentes ante cualquier necesidad".

En cuanto a proyectos a futuro, ya están trabajando en la posibilidad de hacer ladrillos de cenizas con un aditivo ligante de Alemania que cumpla con las especificaciones técnicas nacionales.

En 3 preguntas:

  • ¿Qué lo motivó a emprender? Ser emprendedor surge desde adentro. Es muy difícil de explicar. Es esa chispa que te hace estar inquieto todo el tiempo y ver las distintas posibilidades de negocio donde existen carencias. Y siempre buscar la vuelta para cubirir esas necesidades o lograr un aporte innovador al mercado.
  • ¿Qué consejo le darías a un emprendedor? Que nunca baje los brazos y que mire para adelante. Por más de que tengas el mercado en contra, si tenés un producto o servicio que logra ventajas competitivas tarde o temprano vas a triunfar. Hoy vivimos muchos cambios y debemos buscar alternativas que hagan de nuestro mundo un lugar mejor y una vida más sencilla.
  • ¿Qué harían distinto si pudieran volver el tiempo atrás? Volvería a repetir todo de la misma forma. Por haber hecho lo que hice ayer hoy soy quién soy. Estoy orgulloso de la empresa que formamos y de poner nuestro granito de arena al medio ambiente y hacer llegar a todos un producto de vanguardia.

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