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09 de marzo 2016

Posicionamiento, de la táctica a la práctica

El posicionamiento es vital para conseguir más ventas y tomar decisiones en la empresa. ¿Cómo llegar a ocupar un lugar en la mente de tus clientes?
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Seguramente has dedicado un gran esfuerzo, Una estrategia de posicionamiento es vital para conseguir más ventas y orientar los esfuerzos de marketing.capital y tiempo a lograr que tus productos sean excelentes y tus servicios no tengan igual, pero para que el negocio realmente funcione, tus clientes potenciales deben enterarse de lo bien que trabajás.¿Cómo lograrlo? El concepto de posicionamiento es la clave para responder a esa pregunta.

Al Ries y Jack Trout, autores de "Posicionamiento", un libro que en los años 80 revolucionó la visión del marketing, definen al posicionamiento como "la suma de percepciones que tiene el mercado sobre una empresa, un producto o un servicio en relación a las percepciones sobre otros competidores en el mismo segmento". E insisten en que cada empresa o individuo puede cambiar esa imagen por medio de determinadas acciones estratégicas.

En la práctica, se puede pensar en los elementos de la estrategia de posicionamiento como en una bandada de palomas mensajeras que llevan la propuesta de valor a los clientes que nos interesan. Todo tendrá relevancia: desde el nombre y el logo de la empresa, hasta el contenido de la página web, el blog, el Facebook, la folletería comercial y la decoración del local. Una estrategia de posicionamiento debe ser homogénea y cuidada para llevar a la empresa a "ocupar un lugar en la mente del consumidor", que facilite el obtener más ventas.

A continuación, algunos consejos para comenzar a trabajar en la práctica del posicionamiento:

  1. La eficacia de la estrategia de posicionamiento depende directamente de la capacidad de definir la propuesta de valor y ventajas diferenciales de tu producto o servicio. Dedicá tiempo a pensar qué valor brindás a tus clientes y de qué forma te diferenciás de propuestas similares.
  2. Apelá al poder de síntesis. Los consumidores están permanentemente bombardeados por mensajes publicitarios, por lo que no hay muchas oportunidades de captar su atención. Generar mensajes simples, repetidos y cercanos a los clientes es la única forma de no desperdiciar los esfuerzos.
  3. Es necesario fundamentar con contenido e interacción con el cliente, todos los ítems de una propuesta de valor realista y creíble (no basta afirmar que somos expertos en algo; hace falta respaldarlo con publicaciones, análisis de casos en la web, menciones en los medios, etc.). ¿Es cierto que tu zapatería ofrece "todos los modelos", o que tu agencia de viajes "te lleva a lugares soñados"? ¿Cómo se confirma tu propuesta de valor.
  4. Muchos emprendedores, al empezar a trazar una estrategia de posicionamiento, convierten esta tarea en un ejercicio de diseño gráfico aplicado, al centrar su atención en el logo, la tipografía del nombre, el diseño de la web y otros aspectos visuales de la imagen de sus empresas. Si bien estos elementos son importantes, su efecto real es sutil y secundario frente a una propuesta de valor bien definida y fundamentada.
  5. Algunas de las grandes leyes del marketing no funcionan (o lo hacen de forma diferente) en el entorno de una pyme; después de todo, a pocos les interesa al momento de comprar el almuerzo quién fue el primero en ofrecer una "milanesa napolitana" o inventar las "viandas dietéticas". Conviene mantener desde el principio las cosas en perspectiva, tener en cuenta el tamaño de tu negocio, el tiempo disponible y el presupuesto con el que contás, para no generarte falsas expectativas.

El desarrollo de una adecuada estrategia de posicionamiento no solo es vital para conseguir más ventas. Si se entiende y se ejercita como un proceso continuo –cada acción de la empresa debe orientarse hacia el lugar deseado en la mente de los consumidores–, se simplifica la toma de decisiones por lo que resulta un concepto valioso para cualquier emprendimiento, grande o chico.

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