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10 de enero 2013

Crear valor agregado

SCLED es una empresa que se dedica a importar tecnología LED para iluminación y comercializarla con un sello de diseño local. Conocé a dos emprendedores que hicieron de la importación un modelo de negocio que los lleva, a su vez, a exportar a otros países.
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Alejandro Molero trabajó muchos años como asesor en iluminación "El principal obstáculo fue el control del crecimiento. Para vender más uno tiene que tener más mercadería, para tener más mercadería hay que tener más dinero... el huevo o la gallina".de grandes obras y siempre se interesó por la iluminación LED. Gustavo Castelnuovo, por su parte, es ingeniero y se autodefine como un emprendedor serial. A través de amigos en común, se conocieron y decidieron emprender juntos. Así, en 2009, crearon SCLED, una empresa que importa y comercializa iluminación LED. Pero no termina ahí. Para darle una vuelta creativa, SCLED importa el LED desde China, único productor mundial por el momento, pero le suma componentes argentinos y diseño adaptado a los gustos occidentales. "A la importación, entonces, le generamos un valor agregado y lo vendemos a 200 distribuidores locales. También exportamos a países del Mercosur y del Caribe", explican los emprendedores.

Al fundar SCLED, Alejandro y Gustavo decidieron hacerlo con los pies en la tierra y observar muy bien el clima de negocios. Lo primero que decidieron fue pedir dinero a sus amigos y familiares: la inversión inicial fue de 120 mil pesos para realizar la primera importación y otros 80 mil pesos para sumarle diseño argentino a las piezas. (Ver nota: (Ver nota: 6 fuentes de financiamiento) Si ellos podían ser lo suficientemente responsables para manejar la plata de la gente más cercana, sabían que podrían convencer a los bancos sobre la viabilidad del negocio. Luego llegó el segundo gran desafío: viajar a China. "Necesitábamos viajar para dejar de importar por catálogo. Visitar personalmente fábricas y contactos fue un escalón muy importante", cuentan.

Alejandro y Gustavo llevan más de cuatro viajes en los últimos tres años a países del sudeste asiático. En cada uno, participan de ferias, visitan empresas y acuerdan en forma directa con proveedores. "El cambio desde que se iniciaron los viajes es brutal", dicen. ¿Cómo es negociar con una potencia como China? "Simple", responden. "No saben dónde estamos en el mundo. Inicialmente pagás y te envían la mercadería, con el tiempo va mejorando la relación, el trato y la confianza. Hay que ser cuidadoso con los modales y mostrarse flexible", advierten.

Sin embargo, entre las anécdotas que guardan cuentan cómo los estafó una empresa a la que le enviaron los pagos, pero nunca mandó la mercadería. "Tenemos tanta tanta suerte que, por casualidad, nos encontramos con uno de los directivos de la empresa en un subte de una ciudad ubicada a unos 10 000 km de la fábrica. Lo encaramos en los túneles y le empezamos a cuestionar qué había pasado con nuestro pago, el encargo y la mercadería. La sorpresa fue tal (y el susto) que nos mandaron la mercadería unos días después. ¡Reconocer un chino en su país, en el subte no es algo fácil!, recuerdan entre risas.


- ¿A qué obstáculos se enfrentaron y cómo los resolvieron?

El principal obstáculo fue el control del crecimiento. Para vender más uno tiene que tener más mercadería, para tener más mercadería hay que tener más dinero... el huevo o la gallina. Para resolverlo todavía nos falta encontrar el ritmo ideal, pero se va acomodando y vamos aprendiendo del mercado mes a mes. Es un mercado que crece sin parar y hay que estar muy atento. El LED de calidad no es el mismo mercado que el LED de baja calidad. Hay que viajar a China y conocer bien a los proveedores para no terminar comprando algo que después funciona mal.

- ¿Qué tiene el mercado del LED de atractivo y de desafiante?

La tasa de crecimiento es absolutamente atractiva. El nivel de reemplazo de tecnología que se dará en los próximos cinco años es alarmante. No solo en la Argentina sino en la región. El desafío es que la Argentina, a través del diseño, se convierta en el proveedor regional favorito. Recibimos en SCLED consultas de Europa por la calidad del diseño.

- ¿Cuál es el diferencial de SCLED?

Nuestro diferencial está en dos pilares: calidad y diseño. Importamos LED de calidad mundial para que dure y cumpla las funciones que tiene que cumplir, que es brindar un buen espectro de luz, color definido y duración en el tiempo. Luego, respecto al diseño, innovamos proveyendo al mercado diseños basados en LED. No hacemos adaptaciones de viejos artefactos a esta nueva tecnología. Innovamos nosotros mismos en nuestra planta de armado de productos.

-¿Qué planes tienen a futuro?

Seguir trabajando con una visión más orientada hacia el Mercosur. 2013 es el año del espacio público donde vemos muchas intenciones de los estados en invertir sobre todo por el ahorro energético. Por allí va todo el negocio...

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Claves de la nota:

  • Conocer el mercado, sus reglas y actores es fundamental para saber dónde estás parado y qué improvistos pueden surgir.
  • Prevé cómo vas a crecer y qué necesitás para hacerlo. Si vas a necesitar capital, una opción es participar en concursos para emprendedores que otorgan incentivos. Así conseguirás un dinero extra para invertir en tu negocio. (Ver nota: Dónde están los inversores).

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