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05 de agosto 2016

Franquicias: del producto al concepto

Carlos Canudas

Contador Público. Titular del despacho profesional en Ciencias Economicas que lleva su nombre; se inicia en el tema franquicias de la mano de Mc Donald´s Argentina atendiendo a los franquiciados desde 1994 y con los años crea la Consultora en Franquicias. Director de la Asociación Argentina de Franquicias y Marcas. Integra la Comisión de Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Profesor de la Escuela de Educación Continua en la especialidad de Franquicias Comerciales. Miembro de la Cámara Boliviana de Franquicias CAFRAN Aliado estratégico, junto con su estudio profesional, de Endeavor Argentina como mentor en franquicias. Fundador y Director de Contenido de www.gastrofranchising.com el portal internacional de las franquicias gastronómicas. Editor de la revista Franchising Gourmet y del blog www.exportandofranquicias.worpress.com En el plano de las Responsabilidad Social Empresaria, es el impulsor de la Asociación Civil AFRAS (Asociación Franquicias Solidarias) de Argentina que es el brazo social del franchising. Junto a su consultora, integra la red internacional de consultores en franquicias Front Consulting International, siendo actualmente su presidente y es un asiduo concurrente de las ferias internacionales de franquicias. Ha desarrollado programas de franquicias para empresas, asesora y representa comercializamente a importantes compañías y aconseja a potenciales franquiciados. Autor del libro FRANQUICIAS: Todo lo que debe saber y de la cartilla El abc de la franquicia. Conferencista Internacional y autor de varias notas de franchising para diferentes medios nacionales y extranjeros.

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Mientras que las franquicias de producto se quedan en el acto de compra, las de concepto se preocupan por agregar valor y ofrecer una experiencia al cliente.
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¡Si sos uno más, te convertís En las franquicias de concepto debemos velar, además, por los valores, los momentos, los gustos de la gente, sus preferencias y las experiencias vividas en uno menos! Bajo esta premisa, pretendo diferenciar a las franquicias, buscando que se asienten sobre un verdadero concepto de negocio.

Cuando hacemos foco en los productos y servicios, solo nos preocupamos por el stock, el precio, la atención y la clientela. En cambio, cuando hacemos hincapié en el concepto de negocio debemos velar, además, por los valores, los momentos, los gustos de la gente, sus preferencias y las experiencias vividas.

Así, las franquicias de concepto poseen marcas reconocidas; son percibidas por sus atributos o beneficios. Tienen prestigio, reputación, notoriedad y son construidas a través del respeto y del amor de sus consumidores... ellos son sus dueños. Un ejemplo es Starbucks: no es solo un café rico, sino la experiencia de un café rico.

Otro atributo de las franquicias de concepto es que ofrecen soluciones agregando valor, en vez de vender productos. Los productos hace tiempo que no son consumidos como productos solamente, sino por los valores sociales que los acompañan. Las decisiones de compra de cualquier persona se basan en un 95% en lo emocional (estatus, percepciones, beneficios, sentimientos, etc.) y tan sólo un 5% en lo racional (precios, tallas, medidas, características, etc.) Como ejemplo, el caso de una colchonería, que pasa de vender colchones y sommiers a vender descanso y confort.

Además, ofrecen una experiencia memorable. Mientras que una buena experiencia se logra cuando la realidad es superior a la expectativa, en las memorables, además, intervienen el disfrute de los cincos sentidos y cuestiones como la sensación de seguridad, de limpieza, del ambiente y confort, del mobiliario, la decoración la iluminación y, por supuesto, la atención. Hay una diferencia entre "me gusta" y el "me deleita", "me regocija".

Otra característica de este tipo de franquicias es su relación con la comunidad en la que se encuentran: se integran a ella participando y agregándole valor.

Un último punto es el sentido de pertenencia y se refiere a que los franquiciados comparten la filosofía (los valores) de la compañía y se sienten identificados con el ADN de la franquicia. Se sienten orgullosos de pertenecer; se apoyan y ayudan. Son tratados como "socios" y aportan ideas constantemente a la red.



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