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08 de agosto 2016

Escuchar para vender mejor

Ganarse al cliente implica entender a fondo sus necesidades. Así, saber escuchar es una habilidad imprescindible para vender tu producto o proyecto.
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Toda venta implica un proceso La escucha efectiva es una herramienta vital para comunicarse con el mercado y concretar ventas. de comunicación que, para ser efectivo, debe significar el encuentro y acuerdo entre vendedor y comprador. Un buen vendedor debe entender a fondo las necesidades de sus clientes y crear el entorno para concretar operaciones en las que ambas partes resulten beneficiadas. Para ello, la escucha efectiva es una herramienta vital que hay que desarrollar y sostener en el tiempo.

En el libro "Cómo concretar ventas eficaces" los autores Zaiss y Gordon,—uno vendedor, el otro psicólogo—plantean cuatro razones principales por las que no somos buenos oyentes y podemos enfrentar problemas a la hora de comunicarnos con el mercado y conducir procesos de venta:

  1. No aprendimos a escuchar. Socialmente, desde la niñez, se valora la expresión oral y escrita como centro de la comunicación. Sin embargo, pocas veces se premian o halagan las habilidades de escucha. En el ámbito laboral ocurre algo similar: en las entrevistas de trabajo se evalúa más por la emisión que por la recepción o decodificación de los mensajes; en las capacitaciones se entrenan las presentaciones y la oratoria, pero escasamente la escucha comprensiva.
  2. Creemos que vender es hablar. Típicamente se considera que un buen vendedor "tiene facilidad de palabra y puede mantener el control de la conversación". Pero la persuasión no es la única acción que conduce a una venta efectiva. Si no, hubiera resultado imposible el crecimiento de los autoservicios o las ventas por Internet, que opacaron el rol del vendedor tradicional. Una venta exitosa es el resultado de un proceso que comienza con la detección de necesidades, para lo que se necesita...saber escuchar al mercado.
  3. Escuchar requiere concentración. No basta con no interrumpir y dejar hablar a los demás, para captar, comprender y procesar la información recibida es necesario prestar atención. Utilizar activamente la capacidad para procesar información puede ser una tarea agotadora, y por eso muchas veces se escucha "en automático".
  4. Nuestros paradigmas distorsionan lo que escuchamos. Formación profesional, creencias, valores, historia personal, experiencia, situación de contexto y hasta el humor del momento impactan en la comprensión y decodificación de la información recibida. Ser conscientes de estos "prejuicios" que condicionan la interpretación de los mensajes es vital para crear ofertas realmente relevantes para el público objetivo y sostener conversaciones relevantes y productivas.

¿Sabés escuchar a tus clientes?

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