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26 de octubre 2016

¿Qué estrategia competitiva te conviene?

Si estás decidido a emprender un negocio o tu empresa ya está marcha, deberías tener decidida la estrategia a seguir. ¿Cuál es tu plan para tener una ventaja competitiva respecto de la competencia?
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En los años 80´, Michael Porter, un gran Porter: "Ninguna firma puede ser exitosa al tratar de ser todas las cosas para toda la gente".pensador en temas de gerenciamiento, planteó las "estrategias genéricas", formas básicas de decidir qué camino querés seguir con tu empresa para diferenciarte de la competencia.

Luego de analizar tu mercado y haber realizado un análisis FODA deberías poder definir tu estrategia para competir en el mercado. Según Porter "ninguna firma puede ser exitosa al tratar de ser todas las cosas para toda la gente".

Básicamente, tenés que pensar si querés agregar valor a tu empresa reduciendo los costos o diferenciando tu producto o servicio. Además, ¿querés enfocarte en un segmento de clientes o en todo el mercado?

Las estrategias básicas:

  • Estrategia de bajos costos. La idea es que la ventaja competitiva se logre gestionando los costos mejor que otras empresas del sector. Reducís los costos de producción, creando productos que impliquen menos gastos o produciendo en una escala muy eficiente. Si el costo es bajo, te podés permitir que los precios sean bajos, y esa es una ventaja indiscutible respecto de la competencia. La clave del liderazgo en costos está en alcanzar una alta participación en el mercado, ya que es el volumen de venta el que genera importantes ingresos. Ésta es la estrategia elegida por las cadenas de descuentos o las marcas económicas.
  • Estrategia de diferenciación. Diferenciar implica que tu producto se perciba como único o exclusivo para el mercado. Distinguite de la competencia en algún aspecto: calidad, servicio, o incluso diseño o imagen de marca. Esta estrategia implica que tus productos serán más caros, ya que diferenciarse implica un costo mayor: más gasto en diseño, en publicidad, etc. Pero la fidelidad lograda con los clientes disminuye su sensibilidad al precio.El liderazgo en diferenciación obtiene rendimientos superiores al promedio del sector, a pesar de no tener una gran participación en el mercado. Es la estrategia de las marcas masivas o premium.
  • Estrategias enfocadas (concentración, especialización). Se orienta también a los costos o la diferenciación de los productos, pero el enfoque se refiere a satisfacer las necesidades de un segmento en particular. Encaminá tus esfuerzos hacia un grupo de compradores en lugar de hacerlo hacia todo el mercado. Buscá dar un servicio excelente a un determinado público. La clave de esta estrategia es concentrarse en un sector específico del mercado, lo suficientemente atractivo como para especializarse y lograr el liderazgo.

Siguiendo la teoría de Porter, no se podrían seguir las estrategias simultáneamente (claro que las excepciones confirman la regla...). Tené en cuenta que las organizaciones que no logran aún descifrar en qué quieren ser líderes, que se encuentran a medio camino, ¡tienen una rentabilidad menor que aquellas que ya decidieron su estrategia!

El camino a seguir por tu empresa dependerá de varios factores: el mercado, la competencia, tu actividad y mucho más. Si querés lograr el mejor desempeño, es necesario definir la estrategia: costos bajos o diferenciación, para todo el mercado o para un segmento.

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3 comentarios
Anahi Ferreyra · Hace 3 días

Excelente

José Carlos Díaz · Hace 43 meses

Una nota en la cual no hace falta agregar mas, felicito al equipo editorial.

maria Virginia Mauri · Hace 44 meses

Muy buena la nota!!