Contenido

09 de noviembre 2016

Cómo construir el modelo canvas paso a paso

Si estás preocupado por crear valor, generar nuevos negocios o estás buscando mejorar o transformar tu pyme, el modelo Canvas es una herramienta sencilla para aplicar en tu negocio.
$.-

El modelo Canvas brinda la El modelo Canvas es una herramienta visual compuesta por un rectángulo dividido en nueve bloques que transforma nuestra propuesta de servicios o productos en recursos económicos estructura de un plan de negocios sin la sobrecarga de tiempo y de detalle de un plan de negocios clásico. Basado en el modelo creado por Alexander Osterwalder en su libro Business Model Generation, es una herramienta visual compuesta por un rectángulo dividido en nueve bloques que transforma nuestra propuesta de servicios o productos en recursos económicos.

Básicamente, podemos compartimentar al lienzo en tres grandes sectores:

  1. Un sector de las emociones: estará compuesto por los segmentos de clientes, la propuesta de valor, la relación con el cliente y los canales de comunicación.
  2. Un sector analítico: abarca los recursos y actividades necesarias para identificar la propuesta de valor, los recursos clave, las actividades y los socios estratégicos que ayudarán a crecer al negocio.
  3. Un sector de recursos económicos: representa los recursos y los costos donde encontraremos el flujo de ingresos y la estructura de costos.

Te mostramos paso a paso cómo ir completando las diferentes partes del modelo:


SECTOR EMOCIONAL

1. Segmentos de clientes

Constituyen el corazón de todo modelo de negocios. Para satisfacerlos correctamente, se deberá agruparlos en segmentos que tengan las mismas necesidades, conductas y otros atributos. Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta, y están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la propuesta. Un modelo de negocios puede definir uno o varios segmentos de clientes y la organización deberá decidir a cuáles de esos segmentos va a servir. Para poder usar el lienzo de negocios correctamente deberás responder a las siguientes preguntas:

a) Dimensión del segmento: ¿tenés un segmento único o varios?, por ejemplo un canal de televisión tiene el segmento de clientes que miran sus programas y también el segmento de publicidades.

b) Composición del segmento: aquí tendrás personas que compran tu producto o servicio y aquellas que lo utilizan. Es importante que puedas estar seguro de que comprendés lo que piensan, sienten, ven y hacen.

c) Problemas, necesidades, hábitos y alternativas a su alcance: ¿qué trabajo estás realizando para el cliente?, ¿qué necesidades no resueltas estás cubriendo? Debés estar seguro de identificar un problema o necesidad existente y las alternativas específicas que utiliza el cliente hoy para resolver dicho problema o cubrir esa necesidad.

2. Propuesta de valor

Es la razón por la cual los clientes van de una compañía a otra. Resuelve los problemas y satisface las necesidades de los clientes. Cada propuesta de valor consiste en un grupo selecto de productos o servicios que cubre los requerimientos de un segmento específico. En este sentido, la propuesta de valor es un agregado de beneficios que una empresa le da a los clientes ya sea por ser innovadora o porque es similar a las existentes pero les agrega algún atributo. La pregunta a responder aquí es: ¿qué es lo diferencial o único que posee mi propuesta de valor y por qué los clientes van a preferirla en lugar de las alternativas que ya tienen actualmente?

3. Canales de comunicación, distribución y venta

Los canales de comunicación, distribución y venta describen cómo la empresa se comunica y entrega el producto o servicio a sus clientes a través de su propuesta de valor. Dichos canales deberán darte suficiente visibilidad con el usuario. Abarca aquellas entidades a través de las cuales tu producto o servicio llega a tus segmentos de clientes, el servicio postventa, entre otros.

4. Relación con el cliente

La empresa deberá clarificar qué tipo de relación tendrá con cada segmento de clientes, ya que pueden ser personales, del tipo autoservicio, automatizadas, de cocreación, de asistencia personal dedicada, entre otras. Además deberás determinar cómo captar, retener e incrementar las ventas con los clientes. Para ello deberemos responder: ¿cómo los clientes van a interactuar con tu producto o servicio? ¿Tendrán ellos un contacto personal dedicado visible? ¿Interactúan únicamente por internet? ¿Tienen un servicio de soporte de calidad que los ayude a manejarse adecuadamente con el producto? ¿Puede la propuesta de valor ser entregada al segmento de clientes de esa manera?


SECTOR ANALÍTICO

1. Fuentes de ingresos

Representa el dinero que una compañía genera de cada segmento de clientes, luego de restar los costos. Cada ganancia que resulte deberá tener diferentes mecanismos de pago, lista de precios, promociones. En este punto, se trata de alinear los segmentos de clientes con la propuesta de valor y las fuentes de ingresos correspondientes. Es muy importante tener en claro cuánto el cliente está dispuesto a pagar por nuestra propuesta de valor.

2. Actividades clave

Se refiere a las acciones más importantes que la empresa debe llevar a adelante para operar y entregar su propuesta de valor eficientemente. Para una empresa que ofrece productos, esto probablemente incluye el aprendizaje continuo acerca de los usuarios y las nuevas técnicas que lleven a construir un producto mejorado. Si en cambio la empresa se dedica a brindar servicios especializados, entonces será importante el mantenimiento de una experiencia superior en el segmento.

3. Recursos clave

Los recursos clave son los activos estratégicos que necesita la empresa en un grado mayor que sus competidores. Se refiere a los recursos que necesitaremos para que la empresa funcione, los cuales ayudan a la marca a crear valor, alcanzar mercados y obtener ingresos. El modelo de negocios propone que hay tres tipos de core business: producto, el alcance y la infraestructura los cuales tienden a tener similares tipos de recursos clave. Por ejemplo, los negocios basados en productos, tienen un producto diferenciado de algún tipo, en tanto que las empresas especializadas crean sinergia alrededor de un segmento particular de clientes y las empresas basadas en la infraestructura buscan lograr economías de escala en un área específica. Realizar un análisis efectivo de los recursos te permite conocer las actividades que constituyen el núcleo central de tus negocios.

4. Socios estratégicos

Las empresas generan alianzas estratégicas para optimizar sus modelos de trabajo, reducir riesgos o adquirir recursos y los socios estratégicos contribuyen al crecimiento.

Es importante en este punto unir las actividades clave con potenciales socios que podrían desarrollar algunas de esas actividades centrales en tu lugar y lograr de este modo un beneficio mutuo. ¿Qué tipo de actividades y recursos son importantes pero no alineados con lo estratégico del negocio? ¿Qué es lo que está afuera de tu tipo de negocios y es importante? ¿Podría alguno de los socios estratégicos hacer algo de eso?


SECTOR DE RECURSOS ECONÓMICOS

1. Estructura de costos

Permite determinar en qué se gastan los recursos para operar de manera efectiva. Hay que preguntarse: ¿cómo se están manejando los costos? ¿ Están los costos alineados con las propuestas de valor clave del negocio? ¿Hay más costos fijos que variables? ¿Están los costos más alineados con la escala?


En suma, el modelo de negocios ayuda a comprender tu negocio, a mirar el entorno competitivo, a ver si tu equipo de trabajo entiende hacia dónde va y a conocer y servir mejor a tu cliente. Te podés bajar una planilla del modelo para completar de la web, trabajarla en Google Docs o bajar la aplicación BizCanvas para Ipad.

Compartí

2

¿Te resultó útil?

máximo 800 caracteres