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14 de noviembre 2016

Estrategias: ¿cuál es tu pregunta "Big Bang"?

La estrategia marcará el camino para alcanzar determinados objetivos. ¿Cómo definirla? Todo comienza con formularse las preguntas correctas.
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La mejor estrategia es tu La estrategia consiste en el camino que debemos tomar para alcanzar lo que nos proponemos estrategia. No hay libro de negocios o caso de éxito que pueda "copiarse y pegarse" y asegurar los mismos resultados. Cada empresa, cada emprendimiento, cada persona es particular y la estrategia que funciona en un caso puede ser destructiva en otro.

La estrategia consiste en el camino que debemos tomar para alcanzar lo que nos proponemos, teniendo en cuenta el nivel de exigencia de este objetivo, el entorno en el que nos desenvolvemos (clientes, competidores, proveedores, economía, política, regulaciones, etc.), lo que tenemos y lo que nos falta para lograrlo.

Entonces, todo debe iniciarse con un disparador, con una pregunta que va a materializar la estrategia, a la que llamo la pregunta "Big Bang".


Formular la pregunta adecuada

Para obtener buenas respuestas, tenemos hacernos buenas preguntas, algo que parece simple pero no lo es. Imaginen que tienen que hacer un pregunta que va a desencadenar su estrategia ¿Cuál sería? (pensala con cuidado).

Estadísticamente, una de las primeras preguntas que surgen en el top five es: ¿qué puedo hacer para vender más? Esta pregunta es el big bang que desencadena una serie de actividades: lanzar promociones, mejorar el precio, desarrollar publicidad en redes, etc. Pero ¿esta es realmente nuestra pregunta adecuada?

Para vender más, tenemos varias opciones: hacer que los clientes actuales compren más, conseguir nuevos clientes, desarrollar nuevos productos, por lo que la pregunta que realicemos debería enfocarse en nuestra situación particular, en nuestros deseos y posibilidades más cercanos. Si reformuláramos la pregunta con mayor enfoque, podríamos tener un disparador como, por ejemplo, ¿qué puedo hacer para lanzar nuevos productos?, lo que desencadenaría actividades como: proponer concursos para empleados, realizar encuestas para detectar oportunidades de clientes, buscar aliados que desarrollen productos para introducirlos en nuestra oferta, trabajar en conjunto con Universidades para detectar nuevas necesidades, entre otras.

Otra alternativa podría llevarnos a reflexionar que lo que realmente queremos es ganar más (algo no solo asociado a las ventas) por lo que la pregunta podría ser: ¿qué podemos hacer para ser más rentables? Como podrán imaginarse, la estrategia, en este caso, podría incluir actividades como: asociarnos para optimizar el uso de planta, depósitos, canales, medios de transporte; buscar complementos que nos permitan reducir nuestros costos o aumentar nuestra eficiencia; reducir nuestro plazo de cobranza, optimizar nuestro stock y aumentar el plazo de pago, etc.

Tal vez alguno de ustedes no se oriente a fines económicos inmediatos sino a responder preguntas big bang como ¿qué puedo hacer para que mi marca o producto sea conocido en el mercado? ¿Qué puedo hacer para que los clientes me recomienden a nuevos interesados? ¿Qué puedo hacer para reducir o reutilizar material sobrante o de descarte?

Al realizar diferentes preguntas big bang generamos una serie de respuestas de naturaleza totalmente distinta, lo que nos permite desarrollar nuestra propia estrategia en base a lo que anhelamos y a nuestros deseos o intereses particulares.

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