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16 de junio 2017

Embudo de conversión: paso a paso

Embudo de conversión: paso a paso

Del total de clientes potenciales que se ponen en contacto con tu marca, solo entre el 1% y el 5% se convierten en clientes que compran. ¿A dónde fue a parar el resto? Averigualo con esta herramienta.

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Un embudo Un embudo de conversión es una manera de visualizar y comprender el flujo y la conversión de clientes potenciales en clientes que pagan o "funnel" es una herramienta dinámica usada tradicionalnente en la gestión comercial para describir las distintas etapas por las que debe pasar el cliente desde que se pone en contacto con una empresa hasta que realiza la compra.

Por ser una herramienta dinámica, permite:

  • Definir cuáles son los pasos por los que atraviesa un cliente desde que se pone en contacto con la empresa hasta que decide comprarle.
  • Determinar aquellos pasos que son relevantes y desechar los que no.
  • Establecer los porcentajes de conversión de cada paso, es decir, qué número de clientes pasan de un estadío al siguiente.

Un embudo de conversiónes una manera de visualizar y comprender el flujo y la conversión de clientes potenciales en clientes que pagan.

Cabe destacar que cada nivel del embudo tendrá pequeños agujeros en cada nivel que actuarán como un filtro donde sólo los clientes que califican pasan al siguiente nivel. Los otros dejan el embudo.

De este modo se puede analizar y entender el proceso y tomar medidas para mejorar ese flujo de clientes y recuperarlos con una oferta diferente en la que puedan estar más interesados.

Está compuesto por cuatro etapas:

1. Atracción: el cliente potencial descubre tu producto o servicio y se acerca para ver qué valor agregado brindás.

2. Interés: buscás la manera de generar interés en tu producto, teniendo en cuenta que no todos los que toman conocimiento del producto o servicio van a interesarse.

3. Deseo: necesitás plantar la semilla del deseo hacia tu producto o servicio. Una vez más, el embudo se vuelve más pequeño porque no se puede esperar que todos los que estén interesados ​​realmente deseen tu producto.

4. Acción: los impulsás a la acción de comprar, inscribirse, dejar sus datos, etc. Esta es la parte más pequeña del embudo porque un pequeño porcentaje de los clientes potenciales originales tomará medidas.

Transformar las oportunidades en ventas

Al construir un embudo de conversión, primero hay que preguntarse: ¿de dónde vienen mis clientes y cómo se dieron cuenta de mi producto? Esto se produce a través de la generación de contactos o leads, en donde la parte superior del embudo comienza a llenarse de contactos nuevos que se van incorporando a partir de distintas acciones de marketing:

  • ¿Publicidad? Si es así, ¿cuál es tu tasa de clics? ¿O cuántas personas vieron tu anuncio e hicieron clic en él?
  • ¿Obtenés tráfico de los resultados de búsquedas orgánicas? Si es así, ¿qué partes de contenido alcanzan a más personas?
  • ¿La gente lo encuentra a través de las redes sociales? Si es así, ¿hacen clic a través de tu sitio web para obtener más información?

A partir de allí se ingresa en la segunda etapa del embudo donde se identifican y se clasifican a los contactos obtenidos previamente para dejar a los más calificados y evitar, de ese modo, perder tiempo y dinero en los clientes incorrectos que no te comprarán. Aquí los contactos se transforman en prospectos.

Después de que los prospectos entraron en el embudo, es necesario generar interés por el producto o servicio. El contenido y el sitio web son posiblemente las mejores herramientas para hacer esto: mantienen a los visitantes interesados ​​y comprometidos.

Entonces, ¿cómo puede saber si su nivel de "interés" del embudo está funcionando? Pidiéndoles a los clientes una acción que se pueda medir, a través de un formulario de inscripción y como premio recibirán, a cambio, una pieza de "cebo" que puede ser un material escrito de regalo o una promoción determinada. El nivel de intercambio de información determinará el grado de interés en tu producto o servicio.

A continuación, es el momento de trabajar para hacer que las personas que optaron por tu pieza de cebo se sientan aún más interesadas ​​en el producto o servicio. Esto se logra generando un deseo. Recordá que la gente a menudo desea una solución a un problema. ¿Qué problema vas a resolver con tu producto o servicio?Si lográs hacer que deseen esa solución, no tendrás que promover el producto.

Este nivel del embudo puede ser un poco difícil de analizar. Pero una métrica mensurable es cuánta gente toma la acción que pedís. Sabrás que está desarrollando más deseo a medida que obtenés un mayor porcentaje de prospectos para tomar medidas.

El estadío más importante es el paso de acción. Este es tu objetivo final, la gran acción que deseás que tu prospecto tome. Sí, pueden haber tomado medidas como optar por tu pieza de cebo lo cual no implica que te compre, por lo tanto, deberás realizar una acción más grande para concretar la compra.

Una vez que alguien compra, no se detiene allí. Tus mejores clientes son los clientes habituales. Como es de esperar, solo un pequeño porcentaje de prospectos lo hacen a este nivel. Pensá en otros embudos de producto o servicio en los que podrías moverlos. Si no tenés ninguno, podría ser el momento de ampliar la línea de productos, crear un nuevo servicio, o incluso promover los productos de afiliados.

Resulta interesante, además, aprender todo lo que se pueda de las personas que sí compraron y compararlas con aquellas que no, de manera de poder adaptar el embudo de conversión para que funcione mejor en otro momento.

En suma, esta herramienta nos permite probar si nuestra idea de producto y del cliente ideal es la acertada, así como también invertir menos dinero y esfuerzo en estrategias que no ayudan a convertir clientes.

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