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12 de septiembre 2017

Quieren comprar mi empresa, ¿qué hago?

Quieren comprar mi empresa, ¿qué hago?
¿Qué hacer cuando los inversores llaman a la puerta? Cuatro claves para atravesar el momento y que la operación resulte exitosa.
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En la Argentina de los últimos La primera pregunta es acerca del inversor, ¿es el más apropiado para el dueño, la empresa y el negocio?meses, ha aparecido un fenómeno relativamente nuevo: algunos empresarios locales empiezan a ser contactados por compañías del exterior interesadas en comprar su empresa o invertir en ella.

Esa "llamada" puede producirse directamente o a través de especialistas en fusiones y adquisiciones (M&A). Si sos de los afortunados lectores de esta nota que la reciben, lo normal es que te sorprenda. Pero sorprendido no tiene por qué significar poco preparado. Por eso, te acercamos cuatro principios que rigen todas las operaciones exitosas:

1. Identificar las emociones (y no dejarse llevar por ellas)

Sorpresa, orgullo, temor y curiosidad. Son solo algunas de las sensaciones que vemos en los empresarios que reciben estas "llamadas". Hay quien se "agranda" porque lo vinieron a buscar, hay quien prefiere evitar todo contacto y no falta el que se pone a pensar qué pasaría si en lugar de invertir en su empresa adquieren una competidora. '¿Habrá otra ocasión?', se preguntan los que dudan sobre la oportunidad del llamado. '¿Me estarán haciendo perder el tiempo?'. Hay tantas reacciones como empresarios. Lo único seguro es que el momento no pasa desapercibido para nadie.

Lo mejor es prepararse. Solo así podremos enmarcar las emociones (que siempre están y es bueno que así sea) dentro de un procedimiento profesional que aproveche al máximo la oportunidad y se centre en tres aspectos fundamentales: analizar estratégicamente al comprador potencial, chequear si las expectativas del dueño son razonables y armar el equipo de trabajo.


2. Analizar estratégicamente al comprador

La primera pregunta es acerca del inversor, ¿es el más apropiado para el dueño, la empresa y el negocio? Los compradores tipo se dividen entre los estratégicos, por lo general otra empresa mayor y del mismo rubro; y los financieros, como los fondos de inversión. No siempre es fácil determinar cuál conviene en cada momento. El estratégico suele estar más dispuesto a pagar por los "intangibles" y por la "sinergia" generada con la compra, pero también puede ser menos flexible con las condiciones formales de la propia empresa. Sea cual sea, lo que en todos los casos debe hacer el empresario que recibe la oferta es conocer plenamente a su comprador. Para eso tendrá que estudiar su historial de adquisiciones y tratar de imaginar cuál será la estrategia que seguirá a medida que avanza la transacción.

Pensar en otros inversores potenciales en ese momento también es buena idea. El secreto del éxito es encontrar al interesado que reciba mayor valor con la transacción y que, por lo tanto, también esté dispuesto a aumentar el precio de la oferta.

3. Chequear las expectativas del dueño y diseñar la transacción

¿Es razonable lo que espera obtener el dueño por la venta de su compañía? ¿Está en línea con lo que ofrece el mercado? Este es el momento de hacerse la pregunta sin dejarse dominar por las emociones. "Agrandarse" y pretender que la oferta no es suficiente es tan nocivo como "achicarse" y pensar que la informalidad con que se maneja la empresa hace imposible la transacción. Tampoco ayuda "ignorar" las dificultades con el argumento de que todas las pymes tienen los mismos problemas. Lo mejor es no dejarse arrastrar por las emociones sino aplicar un criterio profesional en la valuación de la empresa, en la cuantificación de las contingencias y en el diseño de una estructura de la transacción que maximice los beneficios.

El valor nunca es el mismo para dos compradores diferentes, pero es fundamental pensar en un número realista (que tenga en cuenta las oportunidades aún por explotar) para establecer las bandas de valuación dentro de las cuales el dueño estaría dispuesto a cerrar la operación, nunca demasiado lejos del valor de mercado. La cuantificación de las contingencias tiene que ver con el conocimiento y valoración de los riesgos comerciales, impositivos y legales de la empresa. Son riesgos que antes o después llegarán al conocimiento del inversor con la auditoría de compra (el due diligence), por lo que lo mejor es conocerlos previamente. Y, por último, diseñar una estructura de la transacción que minimice los riesgos y haga que queden del lado correcto: se los quedará el comprador o el vendedor en función de cuál de los dos tiene mejores condiciones para gestionarlos.

4. El equipo suma

La posible venta de la empresa no es algo de todos los días, para nadie. De ahí la necesidad de un equipo profesionaldesde el primer momento. Invertir una fortuna en asesores cuando la transacción aún no está madura es tan desaconsejable como buscarlos el último día, cuando las oportunidades pueden haberse escapado. Lo ideal es comenzar los primeros contactos y la selección del equipo desde el principio, aunque solo sea para conocer a sus miembros.

Por lo general, un asesor financiero lidera estos equipos, en los que no faltan el asesor legaly el contable o impositivo Es crucial que tengan experiencia en fusiones y adquisiciones y que cuenten con la ayuda de los asesores contable y legal de la propia empresa: no solo conocen el negocio en profundidad sino que cuentan con la confianza del dueño.

¿Cuándo incorporar en el proceso a los otros gerentes y cargos relevantes de la empresa? En nuestra experiencia, en el momento en que el dueño decide abrirles el juego (cuanto antes, mejor) es crucial que entiendan cuál será su situación personal y beneficio si la empresa se vende. Es un tema que no se puede patear para adelante porque genera mucha intranquilidad: nadie quiere "cavar su propia fosa".

El equipo ideal será pequeño, de confianza, y con experiencia en operaciones similares. Y, por supuesto, debe entender al dueño y estar en sintonía con él.

Identificar y manejar las emociones, analizar al inversor potencial, chequear las expectativas y juntar al equipo son tareas que llevan tiempo. Una vez recibida la "llamada", lo mejor es comenzar el proceso cuanto antes con la ayuda de los que ya lo recorrieron varias veces, asesores con experiencia en fusiones y adquisiciones (M&A) o empresarios conocidos. Que sorprendido no signifique desprevenido sino preparado para una oportunidad que no se presentará muchas veces en la vida.

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