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22 de noviembre 2017

Neuroventas: hacia una venta inteligente

Neuroventas: hacia una venta inteligente

Esta metodología permite entender cómo piensa y decide el consumidor y, así, desarrollar estrategias que permitan vender mejor.

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La ventaVender con inteligencia significa saber comunicarnos con los clientes para generar negocios con una perspectiva rentable y de largo plazo.neurorrelacional enfatiza en la interrelación, la capacidad de comunicación, el desarrollo de empatía y la creatividad, y permite establecer mejores relaciones con los clientes a partir de un mayor entendimiento y comprensión de los mecanismos cerebrales que subyacen en su conducta.

Dentro del mix de comunicaciones, esta herramienta se constituye en un aspecto clave y tiene la particularidad de que nunca es resultado del trabajo individual de un vendedor, sino de los esfuerzos compartidos de un conjunto de personas que contribuyen de diversas formas: el cliente, los miembros de la fuerza de ventas y los demás integrantes de una organización.

Este enfoque trasciende, a su vez, la visión de los clientes como "oponentes naturales y racionales" que dificultan (mediante objeciones) la concreción de las ventas, haciendo que podamos verlos como personas con las cuales deseamos crear un ámbito amigable de relaciones que perduren en el tiempo.

La distinción entre productos y servicios está desapareciendo rápidamente porque lo que en realidad vendemos son percepciones de valor. Esto exige que estemos siempre cerca de nuestros clientes, atentos a sus necesidades y deseos, así como a las dificultades que pudieran presentarse.

En este sentido, vender es también desarrollar inteligencia para reconocer y resolver problemas, aun cuando nos esforcemos por minimizarlos. Sin duda, la rentabilidad de una organización depende siempre de la calidad de sus relaciones con el mercado y, en este proceso, el equipo de ventas juega un rol decisivo.

Por lo tanto, vender con inteligencia significa saber comunicarnos con los clientes para generar negocios con una perspectiva rentable y de largo plazo. Ello exige la conformación de equipos capacitados no solo para captar la atención de los clientes a través de un anclaje o beneficio diferencial concreto, sino también para conocer los mecanismos del cerebro humano que subyacen en las decisiones relacionadas con la adquisición de productos y servicios.

Hoy sabemos que, así como hay patrones neuronales que pueden ser activados en todas las personas por igual (o al menos en casi todas), otros son específicos de partes o segmentos del mercado (amantes de la tecnología, conservadores, trasgresores, deportistas, músicos, etcétera).

Esto plantea un verdadero desafío para los vendedores, ya que deberán contar con herramientas que les permitan no sólo generar contactos exitosos con clientes potenciales, sino también, y fundamentalmente, implementar un proceso de neurocomunicaciones que tenga en cuenta estas particularidades.

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