Contenido

Marketing directo en la red: ¿es tan simple como mandar muchos mails?

El marketing directo se ha convertido en la herramienta predilecta de muchas empresas de servicios y pymes especializadas en productos para la industria. ¿Cómo enfocar mejor los esfuerzos de marketing?
$.-
Con frecuencia, cuando una pyme aborda Planificar una campaña de marketing directo, enfocando la base de datos en destinatarios que respondan a criterios básicos de segmentación, aumenta las probabilidades de éxito.por primera vez la idea del marketing directo a través de Internet, se limita a comprar una lista de correos electrónicos, armar alguna propuesta de valor genérica y a enviar mails con cierta frecuencia a una enorme cantidad de destinatarios que no necesariamente son clientes potenciales.

Si bien esta táctica puede funcionar por la extensión de la lista adquirida, se pierde "lo directo" del método, la posibilidad de hablar con el cliente meta en su idioma y optimizar al máximo el contenido del mensaje, al enfocarse mejor. (ver "¿Qué estrategia competitiva te conviene?") Una pequeña empresa que fabrica puertas y ventanas podría conseguir ventas al ofrecerlas por correo electrónico a todo el país, pero tendrá mayores probabilidades de éxito si contacta a los arquitectos, constructores y tiendas de aperturas de su propia ciudad. Un analista financiero especializado en inversiones sin dudas podría conseguir clientes si presenta su propuesta de valor por mail a estudiantes, jubilados y amas de casa, pero tendrá más éxito si contacta a empresarios y gerentes financieros de medianas empresas.

De esta forma, antes de comprar software de envío masivo y listas de contactos genéricas prefabricadas, conviene explorar (por cuenta propia o con ayuda externa) y contestar las siguientes 7 preguntas claves:

  1. ¿Quién compra mis productos o servicios? Profesión, títulos, cargo en la empresa. Aquí interesa identificar a quien toma la decisión de gastar dinero en el producto o servicio en cuestión.
  2. ¿Quién influye en los decisores? Aquí interesa identificar a quienes pueden recomendar lo que se ofrece a quienes toman las decisiones de compra. Por ejemplo, un contador podría recomendar los servicios de un buen abogado laboral a una empresa cliente.
  3. ¿De qué tamaño es mi cliente? Algunas empresas o clientes individuales pueden ser demasiado grandes para lo que se ofrece, otros demasiado chicos y no podrían costearlo aunque tengan interés.
  4. ¿Qué alcance geográfico se puede lograr? Un maestro mayor de obras de Tierra del Fuego podría conseguir clientes en Corrientes, pero usará mejor su tiempo y esfuerzos de marketing si se concentra en su propia región.
  5. ¿En qué sector o industria tengo el mejor historial? Muchas veces los decisores compran porque la empresa que vende tiene buenas recomendaciones e historial de ventas en un determinado sector clave. Por ejemplo, un lavadero que trabaja con consumidores finales y hoteles, seguramente tendrá referencias de clientes actuales en el sector hotelero que podrá aprovechar para contactar a otras empresas similares.
  6. ¿Qué sucede con mis clientes ANTES de que me compren? Hay que tener en cuenta el contexto en el que operan los clientes meta de la empresa. Por ejemplo, un técnico en controladores fiscales tendrá más trabajo si la AFIP refuerza los controles en una determinada región o si una nueva urbanización prevé la creación de espacios comerciales.
  7. ¿Qué es lo más importante para la empresa? No hay que perder de vista nunca los objetivos de desarrollo propios. ¿Con quién me veo trabajando dentro de 5 años? ¿Me interesa cualquiera con el dinero necesario para pagarme o quiero trabajar con alguien en particular?

El marketing directo comienza con una buena base de datos de clientes, sin ella, el posterior mensaje nunca podrá ser específico y preciso. Con esfuerzo propio o con ayuda de un asesor es la clave de éxito para hablar con quienes verdaderamente tienen posibilidades de convertirse en clientes.

Como explica Karen Schachter,  jefa de marketing directo de una empresa destacada: "Si se trata de una campaña de marketing directo dirigida a nuestra propia base de datos, es importante "trabajar" esta base de datos y nutrirla con la mayor cantidad de información posible. Esta información sobre nuestros clientes nos permitirá realizar ofertas puntuales, de acuerdo a la necesidad de cada uno de ellos. Conocer al cliente, sus pedidos frecuentes, su historial de compras nos permitirá agudizar la oferta concreta que le haremos llegar."

Compartí

0

¿Te resultó útil?

máximo 800 caracteres