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Prepararse para negociar: diez consejos

La preparación puede convertirse en una plataforma de creación de valor que potencie nuestros futuros acuerdos.
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El desarrollo previo al momento de negociar"La ley número uno de la negociación es «a mayor comunicación, mejores acuerdos»".es señalado por muchos expertos como el factor más importante para el éxito en negociación y coincido plenamente. Pero no se trata sólo de leer información sobre el tema que se va a negociar sino tener una visión más estratégica:  entenderse a uno mismo,  entender al otro, y predisponerme para un proceso que nos permita hacer la reunión más productiva a fin de crear valor y satisfacer los intereses de todos los involucrados al máximo.

Saber qué quiero, cuánto de lo que quiero puedo obtener en otra parte, qué quiere el otro, cuánto me interesa la relación con el otro, optar entre largo plazo y corto plazo... y considerar criterios objetivos que sirvan para ponerse de acuerdo en aquellos puntos que, librados a la competencia y el regateo, nos enfrentarían y harían difícil el trabajo en equipo durante la negociación.  En el desarrollo de la entrevista conviene recordar la ley número uno de la negociación: a mayor comunicación, mejores acuerdos.

Veamos diez claves que contribuirán al éxito:

  1. Liste sus intereses. Haga la lista lo más larga posible. Incluya todo lo que quisiera. Hay más chance de que logre lo que ponga en esa lista que lo que no ponga.
  2. Considere la relación. Es posible que no haya puesto "mejorar mi relación con el otro" dentro de los intereses. Suele no considerárselo como tal. Pero una buena relación es un factor de éxito ahora y  en el largo plazo porque trabajando en equipo durante la negociación se logra más que compitiendo.
  3. Escuche primero. Y demuestre que escucha y entiende.  Eso ayuda a mejorar la relación y a que el otro me diga todo lo que necesito saber para poder satisfacer sus intereses y para poder obtener los míos también. El supuesto de que queremos lo mismo y pelearemos por ello suele ser erróneo y se lo desenmascara mediante la escucha. Como en el subte en hora pico: antes de entrar hay que dejar salir.
  4. Evite la adrenalina. Trate al otro con cuidado. No utilice irritantes. Recuerde que una actitud defensiva puede pareces una agresión. Excluya el sarcasmo, la ironía y el humor a costa del otro. Si se dispara adrenalina en sangre se pierde la confianza. Tome unos minutos para recuperar la paz.
  5. Pase de posiciones a intereses. Las posiciones  se enfrentan excluyentemente. Por ejemplo, no puedo subir y bajar el precio al mismo tiempo. Los intereses pueden ser satisfechos ambos al mismo tiempo. Para pasar a intereses hay que preguntar "para qué". Hágalo después de haber escuchado mucho y haber ganado así la confianza del otro.
  6. Siéntese del mismo lado. Miren juntos el problema que comparten y busquen juntos la solución. Considere socio al otro y trátelo como tal. Trate de hacer un brain storming para crear una larga lista de posibles ideas que satisfagan los intereses de uno, del otro o de los dos.
  7. Hable mucho de lo que ya están de acuerdo. Eso hace que ambos vean la relación como una capaz  de solucionar las dificultades que surjan.
  8. Conozca sus alternativas. Para ello uno debe preguntarse como logrará satisfacer sus intereses en otro lado, sin la voluntad del otro. Es decir, si no llega a un acuerdo en esta mesa. Luego no acepte en esta mesa nada inferior a lo que conseguiría en otras.
  9. Valores intangibles. A veces a una  persona tiene intereses que no reconoce o  expresa y que no son los obvios. Por ejemplo, más que unos pesos de diferencia lo que quiere un negociador puede ser demostrarle a su jefe que pelea por la empresa.
  10. Curiosidad. Vaya a la negociación con actitud curiosa. Los supuestos muy firmes pueden llevarnos a errores graves. Es imposible no ir con preconceptos, pero esté abierto a cambiarlos y ocúpese de verificar que no sean errados.

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