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¡Cuidado con las barreras de salida!

A veces abandonar un mercado es tanto o más difícil que entrar en él. Identificar las barreras de salida es una parte integral de cualquier plan de negocios. ¿Qué son? ¿Cómo funcionan?
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Apostar al éxito y al crecimiento resulta lo Analizar las barreras de salida permite anticipar los obstáculos que pueden encontrarse si se hace necesario abandonar un mercado o discontinuar productos.natural en cualquier proyecto o negocio. Es, sin embargo, vital, tanto para una pyme en marcha, como para un futuro emprendedor visualizar escenarios en los que, por alguna razón, la mejor alternativa es salir del mercado. Hacerlo parece fácil en teoría, pero no siempre lo es en la práctica.

El gurú del marketing Michael Porter, además de identificar las barreras de entrada para ingresar a un sector, analizó también la existencia de las denominadas barreras de salida. Las agrupó en tres grandes categorías:

  • Barreras de salida económicas. Son todos los costos legales y laborales relacionados con vender un negocio en marcha o desmantelarlo y liquidarlo por partes. Aun un pequeño restaurant con pocos empleados, en la actualidad podría enfrentar indemnizaciones laborales por despido de más de $100.000.  Pero eso no es todo. En algunos casos, para lograr costos variables bajos dados por un gran volumen de producción, la empresa tuvo que invertir en activos fijos importantes (por ejemplo, máquinas o equipamiento especializado). Esto por un lado complica la venta, al haber poca demanda para estos activos y, por el otro, empuja a seguir funcionando, aun cuando estratégicamente no convenga, debido a costos bajos de producción que podrían permitir sobrevivir algún tiempo más. Franquicias, acuerdos comerciales o contratos vigentes con proveedores o clientes complicarían aún más la salida.
  • Barreras de salida estratégicas. Dejar un sector no siempre implica liquidar la empresa; muchas veces se reduce a dejar de producir algún producto o prestar un servicio. Por ejemplo, algunos hoteles de cierta categoría incluyen en los paquetes un servicio propio de transfer desde y hacia el aeropuerto, que reduce el margen de ganancias por venta pero no puede ser eliminado por cuestiones de posicionamiento. En otras situaciones, la gerencia puede verse obligada a mantener un local o un determinado producto secundario para no dejar que la competencia se afiance en un sector y amenace la posición competitiva en los sectores primarios para la empresa. Esto sucede a menudo cuando las grandes cadenas de supermercados mantienen sucursales en zonas de reducida demanda actual para frenar el avance geográfico de la competencia.
  • Barreras de salida personales o emocionales. Ya sea porque el negocio es propio y costó mucho esfuerzo y trabajo, o porque aceptar la necesidad de una salida rápida afecta el currículo de un administrador contratado, siempre existen barreras de salida subjetivas que, aun en las situaciones más complicadas, impiden reconocer la necesidad de liquidar la empresa o discontinuar un producto. Esto es especialmente importante para la Argentina, donde, según el Instituto de la Investigación de la Empresa Familiar (IIEF, 2003), entre el 80% y el 90% de las empresas son familiares. ¡No vamos a discontinuar el producto que creó el abuelo! (ver "Familia+Negocio") En estas circunstancias, las barreras de salida personales pueden tener mayor peso relativo que todas las demás circunstancias del negocio.

En un plan de negocios típico, las barreras de salida suelen mencionarse al pasar, casi por obligación. En la práctica, saber de su existencia y reconocerlas con tiempo puede permitir atravesar con menos contratiempos una crisis en la vida de un negocio.

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