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Demanda: la diva del marketing

Todo en el marketing gira alrededor de ella. Es confusa, evasiva, a veces directa y otras compleja y enredada. Un repaso de los distintos tipos de demanda que existen para empezar a conocerla sin caer en sus trampas.
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Todo proyecto de inversión o plan de marketing se Entender el tipo de demanda que enfrenta tu producto o servicio es el primer paso para una estrategia de marketing exitosa.basa en un estudio sólido del mercado. Si bien algunos datos pueden ser analizados con cierta ligereza, conocer la demanda es vital. Después de todo, no tiene sentido intentar vender algo que nadie está interesado en comprar.

Claro que a veces resulta difícil entender por dónde acercarse a esta idea un poco abstracta pero esencial para que un negocio se encuentre con sus clientes.

Antes de salir a buscar números y datos estadísticos, es necesario comprender cómo se origina el consumo de lo que la empresa trata de comercializar. Sólo de esa forma es posible caracterizar adecuadamente al comprador meta y desarrollar las estrategias de marketing adecuadas.

Para ello hay que identificar a qué tipo de demanda responde el producto o servicio en cuestión y cómo se deben interpretar los datos obtenidos. Las opciones básicas son las siguientes:

  • Demanda conjunta. Ocurre cuando dos o más productos son necesarios para satisfacer una sola necesidad. Por ejemplo el helado y las cucharas de plástico satisfacen en conjunto la misma necesidad. Con las cifras de demanda de uno de los productos es posible deducir la demanda del otro.
  • Demanda compuesta. Se da cuando el mismo bien se requiere para diferentes propósitos. Una bota pesada de trabajo puede ser un calzado obligatorio en una obra o un accesorio de moda en un segmento juvenil. No basta con calcular la cantidad demandada en uno de los segmentos; para tener una estimación cierta es necesario sumar los distintos usos que impulsan su compra.
  • Demanda competitiva. La demanda competitiva se da entre productos que se sustituyen mutuamente. Por ejemplo, sería una pésima idea poner un alquiler de películas dentro de un cine.
  • Demanda derivada. Se da cuando el aumento en el consumo de un bien se produce por el aumento en el consumo de otro. El dueño de un minimercado puede notar el incremento en las ventas de carbón y leña si abre una carnicería dentro de su local.
  • Demanda  primaria. Es la que describe la demanda de algún bien entendido como categoría de producto, por ejemplo la demanda total de cuchillos de cocina (sin importar su marca, tipo o precio).
  • Demanda secundaria. Es la que describe el requerimiento de alguna marca específica dentro de una categoría de productos; por ejemplo la demanda de ciertos zapatos de noche en el mercado de calzado para dama.
Para una pyme, categorizar un producto desde el punto de vista de la demanda, no es un mero ejercicio teórico, es el cimiento de todo marketing exitoso; permite comprender las razones que motivan una compra, deja al descubierto la intrincada telaraña de relaciones económicas que la sustentan y pone en evidencia las posibles formas de incrementar las ventas. Sólo a partir de allí es posible ponerse a realizar cálculos y estimaciones válidas. ¿Tu empresa conoce a fondo su demanda? 

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