Contenido

26 de mayo 2016

¿A quién y por qué le compramos?

Ciertos insumos (y sus proveedores) pueden resultar centrales para el éxito de tu negocio. No dejes la relación con tus proveedores librada al azar.
$.-
Desde café para el descanso de los empleados, Creá un proceso sistemático y ágil para seleccionar a tus proveedores y crecer trabajando en red.hasta compleja maquinaria industrial, los insumos ocupan un lugar demasiado importante en la vida de la empresa para librar la elección de proveedores al azar. Y ni qué hablar si se trata de comprar la mercadería que luego vas a revender a tus clientes. Pocas pymes dan a la relación con sus proveedores la importancia que requiere y nunca estandarizan el proceso de selección.

Así, terminan realizando compras casuales (al proveedor más a la mano o al de mejor precio sin otro análisis de por medio), guiándose por la inercia empresarial ("siempre le hemos comprado a X") o cayendo en presiones de contactos o proveedores fuertes en acciones de marketing (pero no necesariamente los mejores para la empresa). La sensación general suele ser que "somos demasiado chicos para elegir, esto es cosa de multinacionales".

Sin embargo, para las pymes establecer una relación sólida con ciertos proveedores puede ser uno de los factores críticos de éxito. El trabajo en red permite construir cadenas de valor que pueden competir incluso con las grandes compañías establecidas.

Así como posiblemente estandarizás tu proceso productivo o pensás en formas de ordenar la manera en la que prestás servicios, vale la pena entonces dedicar algo de tiempo a estructurar las relaciones con los proveedores. ¿Cómo y por qué vas a operar con ellos y no con otros?

Para abordar la estructuración de tu propio proceso de selección de proveedores tené en cuenta los siguientes conceptos básicos:

  • Cuanto más chica es tu empresa, más ágil podés (y deberías) ser en la elección de tus proveedores.Es cierto, manejas volúmenes de compra pequeños y no tenés poder de negociación, pero esto mismo te libera de posibles obligaciones contractuales a largo plazo y de los inmensos costos asociados al cambio de un proveedor que sufren las empresas grandes cuando construyen un proceso completo en torno a un componente clave. Como pyme, podés y deberías ser más veloz, flexible y mucho menos burocrático en todos tus procesos.Así, tus criterios para elegir proveedores deben ser abarcativos y sistemáticos, sí, pero a la vez simples, claros y rápidos de aplicar.
  • Cuanto más importante sea el insumo, más análisis requiere (y viceversa). Esto puede parecer una obviedad, pero demasiadas empresas pequeñas pierden tiempo valioso decidiendo dónde comprar servilletas y café, mientras pierden de vista cuestiones verdaderamente relevantes, como proveedores de sistemas administrativos, insumos estratégicos o nuevas opciones de packaging.
  • Cuanto más intangible es la compra o permanente la relación, más importantes se vuelven los aspectos subjetivos. Por su complejidad, importancia o continuidad de la relación, ciertos proveedores requieren un mayor entendimiento o compatibilidad. Si el proveedor de un insumo estratégico te subestima por ser una pyme resultará difícil que te genere confianza. Si el abogado, el contador o el consultor son súper especialistas pero te resulta difícil entenderte con ellos, es probable que los resultados no sean los mejores. Establecer relaciones de confianza y colaboración mutua es esencial en ciertas categorías de compras.

¿Cuánto sabés de tus proveedores? ¿Los evaluás sistemáticamente o te dejás llevar por las necesidades del momento?

Compartí

3

¿Te resultó útil?

máximo 800 caracteres