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26 de julio 2012

¿Cómo decidir a qué precio vender tus productos?

Un precio demasiado alto y nadie compra; un precio demasiado bajo y no se cubren los costos. Fijar precios es una tarea sensible para todo negocio.
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En algunos negocios los precios al público Fijar precios, tarea clave: se debe tener en cuenta costos, precio de mercado y percepción de clientes.vienen dados por el fabricante o distribuidor, como en el caso de los quioscos de revistas, las farmacias o las franquicias. Sin embargo, en la mayoría de los pequeños negocios, los precios dependen de una decisión. Ésta resulta una de las más difíciles para el emprendedor, ya que repercute tanto en la relación con el cliente como en el resultado del negocio.
Algunas técnicas que podés aplicar para definir tus precios:
  • Fijar precios sobre la base de los costos. Una de las técnicas más usadas por las empresas chicas es agregar un margen bruto sobre el precio de compra o producción de la mercadería. Para ello es necesario tener un buen análisis que permita contemplar no solo los costos variables, sino el prorrateo de los costos fijos que varía según las ventas. Contadores y analistas de costos pueden ayudar a determinar el precio desde esta perspectiva. Sin embargo, no deja de ser un análisis técnico interno de la empresa, que puede no coincidir con la realidad del mercado.
  • Fijar precios sobre la base del precio de los competidores. Si la empresa se mueve en un mercado conocido, donde ya hay competidores, los precios establecidos pueden servir de referencia. Estos valores de mercado deben considerarse para verificar que la empresa es competitiva, y para definir una estrategia: ¿igual precio, por encima o por debajo de los competidores?
  • Fijar precios sobre la base de las percepciones de los clientes. ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes? No es sencillo saberlo, pero éste es el verdadero precio de mercado. La percepción de valor por parte de los clientes es compleja y depende de muchos factores. ¿Cuál es el punto en que el precio es demasiado bajo para ser bueno? ¿Cuándo se vuelve demasiado caro? La experiencia va brindando información sobre los rangos de precios más acertados, pero también es aconsejable realizar encuestas y hacer ofertas para ir monitoreando la reacción de los clientes a diversas propuestas de precio-calidad.
  • Fijar precios usando múltiples aproximaciones. Cada una de las técnicas descriptas arriba tiene sus ventajas y desventajas, por lo que es recomendable fusionarlas y definir los precios teniendo en cuenta todas las perspectivas. El precio desde los costos puede funcionar como un piso (el mínimo al que hay que vender para no perder dinero), mientras que los valores de los competidores y la percepción de los clientes pueden mostrar el rumbo, de acuerdo con la estrategia elegida.

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2 comentarios
Fedra Andrin · Hace 41 meses

Gracias, muy útil.-

Eugenia Martinez · Hace 43 meses

De mucha ayuda, muchísimas gracias!