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27 de septiembre 2013

Marketing: un enfoque de necesidades

Detrás de cada decisión de compra existen impulsores de motivación basados en las necesidades de los consumidores. ¿Cómo usarlos de guía para plantear el marketing de una pyme?
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El éxito de una estrategia de marketing dependeTeniendo en claro en qué nivel de la jerarquía de necesidades está tu cliente potencial y dónde encaja tu producto, podrás barajar un enorme abanico de opciones en la comercialización; tu creatividad es el límite. de su capacidad de establecer una relación con el consumidor potencial y persuadirlo en última instancia de comprar lo que se comercializa. Una de las maneras más efectivas de lograrlo es apelar directamente a alguna de sus necesidades.

La Teoría de la jerarquía de las necesidades humanas es una herramienta clásica para conocerlas. El psicólogo americano Abraham Maslow, autor de esta teoría, afirmaba que todo ser humano actúa y decide motivado por 5 niveles básicos de necesidades: fisiológicas, de seguridad, afiliación, reconocimiento y autorrealización. A medida que son satisfechas las necesidades más básicas, aparecen otras de carácter superior.

¿Cómo aplicar esta teoría al marketing de un producto o servicio?

  • Los niveles de necesidades que propuso Maslow son impulsores de motivación;  para hacer contacto con ellos, debés definir, de la forma menos ambigua, la necesidad que satisface el producto o servicio que ofrecés. Este punto es vital y conviene que te tomes un tiempo y lo analices bien ya que va a definir los demás pasos. ¿Qué necesidad satisface un zapato artesanal de alta gama hecho a medida? ¿Qué necesidad satisface un plato del día en un restaurant en zona de oficinas? ¿Y una hamburguesa en un puesto en la costanera?
  • Una vez identificada la necesidad central que satisface tu producto o servicio, pensá sobre el nivel de necesidades en el que se encuentra tu cliente potencial: ¿busca el producto básico presentado de la forma más austera posible?, ¿aceptaría pagar más por un producto mejor y de mayor vida útil?, ¿quiere destacarse y busca un producto que lo separe de sus pares? Estas preguntas facilitan la tarea y permiten comprender mejor a la demanda.
  • Finalmente, una vez que podés definir tu producto desde el punto de vista de la necesidad que satisface y comprendés lo que motiva a tu cliente potencial a comprar, es hora de pensar en formas de unir estos conceptos para comercializar lo que ofrecés. Aquí hace falta recalcar una vez más, que lo que importa en realidad es pensar en términos de necesidad, no del producto físico. Por ejemplo, una persona motivada por el segundo nivel de Maslow seguramente se sentirá más atraída por un auto que se posiciona como seguro, con suficiente espacio para la familia, confiable y de poco consumo de combustible. Pero el mismo auto puede posicionarse como rebelde, novedosamente simple, amigable con el entorno y así ser atractivo para un joven profesional exitoso en el nivel 4 de la pirámide de Maslow. De la misma forma, la bandeja de cartón en la que se vende una ensalada para llevar puede ser sinónimo de bajo costo en el que se incurre para ofrecer algo bueno a bajo precio o puede ser símbolo de conciencia ambiental.
  • La clave de este enfoque es la uniformidad de toda la estrategia de marketing. Una vez que decidís enfocar tu oferta sobre uno de los escalones de la pirámide de Maslow, debes construir las "cuatro P" en forma coherente para que tus productos o servicios encuentren a sus destinatarios.


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