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02 de marzo 2016

6 pasos para concretar una venta

Sin ventas, no hay negocio que perdure. Un repaso de las etapas clave del proceso de ventas, para que verifiques si les estás prestando la atención debida.
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En el proceso de relación con un cliente existen diversas etapas, con desafíos particulares. Superar cada uno de ellas te acerca a una venta exitosa, la base de todo negocio. No importa si vendés tornillos, zapatos, horas de diseño o autos de colección, en todos los casos, tus operaciones transitan por los siguientes pasos. ¿Estás haciéndolos bien? La venta no es una única acción, sino un proceso. En cada instancia se enfrentan desafíos; superarlos lleva a una venta exitosa.

  • Paso 1. Oportunidad de venta. Se identifica unarnnecesidad insatisfecha en un cliente potencial, que se desarrolla a través de herramientas de marketing (para que, por ejemplo, un cliente se sienta atraído por una vidriera o decida visitar un punto de venta). Este “llamado” invita a ambas partes a entrar en contacto.
  • Paso 2. Primer contacto. Se establece la interacción entre vendedor y comprador que, de acuerdo a cómo se realice, puede o no conducir a una venta. Una llamada, un mail, una visita, la entrada de un cliente al local, constituyen un desafío, en el que se deben interpretar las necesidades para orientarlas hacia la oferta del negocio.
  • Paso 3. Solución propuesta. El vendedor ofrece un “paquete de soluciones”, que abarca no solo el producto o servicio en concreto, sino la forma de pago, la entrega, y aspectos más subjetivos como la confianza, la credibilidad, la estética, etc.
  • Paso 4. Negociación, ajustes y superación de objeciones. El potencial comprador rara vez responde afirmativamente al paquete propuesto, o éste puede ir construyéndose durante la interacción. Identificar cuáles son las objeciones, superar malentendidos y dar respuestas apropiadas, es la clave para llevar adelante la operación.
  • Paso 5. Cierre de la operación. Si se llega a un acuerdo, es el momento de concretar: tramitar el pago, realizar la entrega, y cumplir todos los puntos establecidos. Es necesario no dejar caer la relación con el cliente en este mmento, ya que las operaciones pueden fracasar si esta etapa no se conduce con precisión.
  • Paso 6. Actividad posventa. La venta no termina con la entrega del producto. Los procesos posteriores como la garantía, el cambio o la devolución son claves en la satisfacción total del cliente. Sostener una buena relación hasta el final lleva a compras repetidas y recomendaciones.

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6 comentarios
Wendy Racines Lozada · Hace 12 meses

Yo creo que es muy importante mantener una conversación constante que permita que los clientes estén constantemente en los últimos 3 pasos. Ahí es cuando uno logra enamorar a los distintos públicos. Y todo gracias, principalmente, al arte de la conversación! Los invito a descubrir más de eso en este artículo de mi coach www.emprender-facil.com/es/el-arte-de-la-conversacion/

Marcos Mariano Tello · Hace 40 meses

yo creo q para mi el cierre es una consecuencia de una buena resolucion de las objeciones , por lo tanto decir q logramos resolver las objeciones encontradas de manera bien, nos lleva a un cierre segro, y tbm creo q el punto 6 es el mas importante, ya q si yo logro resolver objeciones tiro un buen cierre, consigo la vta, pero no consigo sacar de ese cliente referidos, en poco tiempo no tengo lugares para ver.

sebastian gutierrez · Hace 50 meses

En mi opinion los pasos 5 y 6 son claves, la mayoria de los vendedores no saben cerrar la vta y no le prestan atencion a la post vta,

Marcelo Lorenzo · Hace 50 meses

La oportunidad no es igual a necesidad, ya que un cliente puede estar con problemas financieros y no darse cuenta a tiempo, ya que no cuenta con personal adecuado o instrumentos de analisis potentes que lo puedan verificar. En ese caso el empresario no tendra necesidad alguna pero si un problema a futuro. Para ello deberá contratar un Asesor a fin de implementar algun sistema que detalle estas dificultades y se puedan tomar soluciones al respecto.. El paso 2, es una oportunidad que no hay de desaprovechar, demostrando solvencia y profesionalismo, ofreciendo la gama de productos ya diseñados en cuanto a estructura y forma de pago. El punto 4 es muy relevante ya que implica ser claro y esto no siempre lo es para el cliente, debemos dejar fijado en algun contrato acuerdo los pasos que daremos para dar el servicio contractado. El paso 6to es dar servicio al servcio, es importante dejar en claro que el servicio no finaliza en el tiempo y forma sino que se puede realizar verificaciones periodicas (especificadas) a fin de evaluar el trabajo realizado.

Carlos Alberto Gutierrez · Hace 50 meses

excelente