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Las 4 P del comercio electrónico

A pesar de que el comercio electrónico ha cambiado algunos paradigmas, los pilares del marketing se mantienen vigentes en el mundo digital. Claves para una estrategia online.
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No es ninguna novedad que el comercio electróPara operar con éxito en el mundo del e-commerce es imprescindible tener una estrategia de marketing coherente que integre producto, precio, promoción y plaza.nico crece a pasos agigantados. Según los datos obtenidos por la prestigiosa consultora The Nielsen Company en una encuesta reciente a los vendedores mejor posicionados de MercadoLibre, más de 145.000 personas en nuestra región tienen como principal fuente de ingreso el comercio electrónico, y la mayoría sostiene que sus ventas han crecido más del 40% en 2012.

Electrónico o no, se trata de comercio y para que progrese, es imposible prescindir del marketing. En notas anteriores establecimos que un marketing exitoso depende de la definición correcta de cuatro elementos esenciales, conocidos como "las 4 P". Esta fórmula sigue teniendo sentido en el mundo virtual, aunque requiere de algunos ajustes:

  • Producto. Antes de dedicarse a idear una propuesta de valor para el producto que planeamos comercializar (Ver "Como armar una propuesta de valor"), hay que comprender que es necesario cumplir con dos objetivos.  Uno externo que consiste en lograr que la propuesta se destaque ante las de de la competencia y sea lo suficientemente atractiva para dirigir personas a la tienda virtual. El otro, interno, que consiste en interesar a los visitantes de la tienda en el producto en cuestión. Recordá que la decisión de compra en general se basa en las fotos y las descripciones que las acompañan, por lo que es recomendable invertir algo de tiempo en generar la mejor impresión. Así, no se trata sólo de definir qué vender, sino de cómo hacerlo según las reglas de la web.
  • Precio. A diferencia de lo que sucede en el comercio "físico", buscar un mejor precio en la Internet no suele requerir más que algunos clicks. Asegurate de estudiar muy bien a la competencia y pensar en formas de justificar diferencias de precio desde la misma propuesta de valor y destacarlas de una forma gráficamente visible en la página: tu producto no cuesta más que el de la competencia porque pretendés mayor ganancia, sino que es más caro porque, por ejemplo, ofrecés una garantía y con ella agregás valor.
  • Promoción. La promoción, por un lado, debe atraer personas a la tienda virtual y, por el otro, impulsar la concreción de las ventas a través del portal. Las tácticas de SEO y el marketing virtual  serán las encargadas de lograr esas visitas vitales, mientras que una adecuada presentación del producto en el sitio es lo que hace falta para llamar la atención de los futuros compradores. ¿Existen descuentos por la compra de más de una unidad? ¿Ofertas de fin de temporada? ¿Sorteos de productos? Toda esta información debe ser visible y bien integrada al diseño del sitio.
  • Plaza. Elegí plataformas o redes que den valor y soporte a tu propuesta, e impulsá el fortalecimiento de tu punto de venta en el mundo virtual. Podés encontrar online muchas herramientas de interacción e integración social. Ideá estrategias para que el consumidor pueda reclamar si no está satisfecho con su compra y asegurate de que no se vaya sin dejar un comentario si su experiencia en tu tienda ha sido positiva. Una clara política de garantía de privacidad y una cobranza segura aumentan sensiblemente la confianza a la hora de decidir la compra.

Mientras que las nuevas herramientas hacen que los aspectos técnicos del armado de un sitio de ventas en la web dejne de ser un problema, el éxito de un negocio virtual sigue dependiendo de una estrategia de marketing coherente: elaborar una propuesta de valor, designar un precio competitivo y generar el tráfico hacia un espacio seguro, confiable y atractivo.


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