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29 de noviembre 2013

Aprovechar el espacio de networking

¿Eventos? ¿Capacitaciones? ¿Reuniones sociales con personas interesantes para tu negocio? Cómo prepararse mejor para los momentos de networking y relaciones públicas.
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Mucho antes de que la palabra "networking" —Escuchar al interlocutor, demostrar un interés genuino y detectar necesidades no satisfechas son caves para aprovechar los espacios de networking.literalmente "trabajo en red"— se instalara definitivamente en la jerga de los blogs, congresos y ferias de management, antes de la existencia de la internet y de las redes sociales, la actividad que describe ya era una de las formas fundamentales y básicas de hacer negocios. Conceptualmente, consiste en interactuar informalmente con otras personas para mutuo provecho y asistencia. Los contactos traen recomendaciones y hoy, la mayoría de los eventos empresariales disponen de momentos y espacios destinados específicamente al networking.

En el imaginario colectivo, networking a menudo se asocia a rápidos intercambios de tarjetas y apabullantes discursos de ascensor, pero para sacarle el máximo provecho al tiempo disponible, es mejor contar con una estrategia:

  • Generar confianza. Es vital, antes de hablar de negocios, crear empatía con el interlocutor. Esta etapa es la base para toda la relación futura, cuanto más amplia es, más eficiente será el vínculo a largo plazo. A menudo, es mejor aprovechar el momento inicial para una simple conversación agradable que estropear la primera impresión con un intento de venta prematuro. Cuanta más confianza inspiremos, más probabilidades tendremos de conocer su mundo y sus intereses.
  • Detectar las necesidades. Sobre una base de confianza, es posible escuchar al interlocutor y tratar de interpretar en forma de necesidades, lo que expresa como problemas u observaciones generales. ¿A qué se dedica? ¿Por qué acude al evento? ¿Qué planes y dificultades tiene? 
  • Ofrecer las soluciones justas. Una vez que la conversación llega al terreno de los negocios y están a la vista algunas necesidades que creemos poder satisfacer, es posible tratar de elaborar una propuesta de solución. Conviene evitar la tentación de listar absolutamente todo lo que podemos ofrecer y concentrarse en algo básico e inicial a modo de toma de contacto. Si la relación progresa hacia algo más sólido, la confianza mutua va a aumentar y habrá otras posibilidades de presentar mejor lo que se ofrece.
  • Definir la propuesta de valor. Es importante, de forma breve, reforzar la solución propuesta con beneficios concretos (¿Se ahorra dinero? ¿Se gana en eficiencia? ¿Se implementa una innovación? ) Resulta vital no caer en publicidad abstracta y evitar los superlativos ("somos los mejores del mercado", "nuestro producto es incomparable"); cuánto más concreta sea la propuesta de valor, mejores serán los resultados. Es ideal tener a mano alguna referencia a trabajos similares previos. Siempre ayuda algo de soporte visual; una tablet con fotos, folletos bien diseñados. A menudo dos o tres imágenes presentan mejor una idea que varios minutos de descripción verbal.

Un networking eficiente, especialmente en el sector business-to-business, es una de las mejores formas de lograr referencias "boca a boca". Para aprovechar esta magnífica herramienta, no hace falta más que escuchar al interlocutor, demostrar un interés genuino y detectar necesidades no satisfechas.

¿Lograste resultados para tu negocio a través del networking?

 

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