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02 de diciembre 2013

Segmentar clientes, la clave

Dos emprendedoras crearon, en 2008, Sofía de Grecia, una empresa de indumentaria que crece gracias a una clara estrategia de segmentación de sus clientas.
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Belén Barragué tiene 26 año se Inés García Iturr"El desafío (de trabajar con una amiga) es poder complementarse y respetar las opiniones del otro".alde, 25. En marzo de 2008, las dos amigas estaban desempleadas y decidieron realizar ferias fijas de indumentaria de diseñadores independientes en la casa de Belén, los sábados por la tarde. La primera vez, fueron sólo cinco personas. Sin embargo, no se desalentaron con facilidad y, en noviembre de este año, abrieron su quinto local. Cuando lo cuentan, la gente no les cree que sean las dueñas de una empresa de indumentaria como Sofía de Grecia, con más de 20 personas a cargo. "La moda fue algo que desde chicas nos apasionó, creemos que siempre que uno hace algo que le apasiona puede superar las expectativas, y siendo fashionaddicts el mejor camino para iniciar un emprendimiento era la moda", confiesan.

Cuando arrancaron, tenían tan solo 20 años y ninguna experiencia en la industria de la moda. Sin armar un plan de negocios, y con un préstamo de $10.000, Inés y Belén abrieron un local mutlimarca. Cada vez tenían más clientas en la feria casera, y decidieron que era el momento de llevar más lejos su emprendimiento.

La promoción online jugó un papel fundamental desde el principio. Después de buscar proveedores – principalmente en Palermo, en el centro de diseño-, desarrollaron un logo para Sofía de Grecia, y se registraron en Facebook, enfocadas en buscar clientes del target al que apuntaban."A medida que fuimos creciendo, empezamos a recibir propuestas de diseñadores que querían estar en nuestros locales y nos ofrecían productos. Así, fuimos incorporando a los que estaban alineados a la estética del local".

Su modelo de negocios se basa en costos fijos básicos, productos de calidad aceptable y precios accesibles. En la actualidad, las emprendedoras diseñan gran parte de las colecciones de indumentaria y toda la línea de calzado. Estos últimos años, implementaron una red de clientas VIP, un plan de fidelización donde registran las características de las clientas que acuden con frecuencia al local para darle una atención especial y separarle productos que, según su perfil, le interesan. Ya tienen 681 clientas VIP, entre los locales de San Isidro, Pilar, Recoleta, Palermo y Martínez.

Durante este tiempo, el mayor desafío fue no poder responder a la demanda: "En 2011, diseñamos un modelo de zapato llamado Saona, que fue un éxito total. Recibíamos más de 200 llamados diarios, más de 500 personas visitaban el local, nos llegaban miles de mails y mensajes por Facebook preguntándonos por el modelo. No teníamos la estructura para responder a eso. ¡La gente hacía filas de cuadras para conseguir el zapato! Hacía diez años que no sucedía algo así".

¿Proyectos a futuro? Su plan es expandirse internacionalmente: Santiago de Chile, Montevideo y, más tarde, Brasil. "Estamos arrancando con el plan de negocios y sin dudas en uno de los desafíos más grandes que vamos a enfrentar en la historia de la empresa", dicen.

En 3 preguntas

  • ¿Cuál es la clave para emprender? Empezar desde abajo. Para abrir tu primer local no contrates un arquitecto, busca la manera más económica de instalarlo. Nunca esperar resultados extraordinarios en los primeros dos años, siempre hay que esforzarse al máximo y, de a poco, si el proyecto es rentable, va ir dando sus frutos.
  • ¿Qué es lo que más les gratifica de su trabajo? Vender un estilo de vida. Cuando una mujer se compra un par de zapatos nuestros, tiene más confianza en sí misma. Un día una clienta llegó al local y nos dijo que quería ser canchera. Entonces armamos un outfit completo de pies a cabeza y se fue feliz. Amamos lo que hacemos, y damos lo mejor. Es un trabajo divertido, creativo, social y dinámico.
  • ¿Cuáles son los desafíos y claves de trabajar con una amiga? El desafío es poder complementarse y respetar las opiniones del otro. Nos entendemos muy bien; las dos trabajamos mucho y nos esforzamos bastante. La clave es una buena división de trabajo, que sea equitativo.

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