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13 de febrero 2014

El poder de negociación de los proveedores

¿Por qué algunos de tus proveedores tienen más poder que otros a la hora de negociar precios y condiciones? Un detalle de los factores que hacen que, en muchos casos, tus costos queden en sus manos.
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El poder de negociación de tus proveedoresEl poder de negociación de los proveedores impacta en los costos y competitividad de las pymes, que no son, por lo general, compradoras de grandes volúmenes de insumos, mercadería o materias primas., es decir, su capacidad para imponerte precios y condiciones, depende de muchos factores, es decir, que no es igual para todos. Se trata de una de las fuerzas competitivas que analiza Michael Porter en su modelo de análisis de un sector industrial, y de un aspecto que tiene gran impacto para las pymes, que no son, por lo general, compradoras de grandes volúmenes de insumos, mercadería o materias primas.

Algunos de los factores que ponen el poder de negociación del lado de los proveedores, para que puedas analizarlos con anticipación y entender cuál es tu margen de maniobra a la hora de hacer tus compras:

  • Pocos proveedores, muchos compradores. "Tenés que esperar 60 días", "Si consigo te mando algo", órdenes que no se entregan a tiempo, entregas parciales o de baja calidad... No es casualidad. Si los proveedores de ese tipo particular de mercadería o insumo son escasos, y la competencia por comprar alta, es probable que el proveedor decida cuándo, cómo, y —peor aún— a qué precio va a venderte. La situación se agrava si existe un solo proveedor; quedás en sus manos y hasta es posible que le tengas que pedir por favor que te venda.
  • Hay alternativas en el mercado, pero con precios o prestaciones superiores. Tal vez el proveedor no es único, pero es el que mejor te sirve, por sus precios o características. Si existen en el mercado productos o servicios similares, pero más caros o exclusivos, el vendedor tiene todavía poder para exigirte el pago anticipado, un volumen de compra garantizado o las condiciones que prefiera. ("Si no, andá a comprar a Buenos Aires o hacé que te lo traigan de Estados Unidos")
  • Amenaza de integración vertical hacia adelante. Cuidado con los proveedores que pueden convertirse en tus competidores con facilidad, avanzando en la cadena de valor. Si los grandes fabricantes de golosinas deciden poner quioscos o los grandes distribuidores poner sus propios puntos de venta al público, tu capacidad de supervivencia en esos sectores puede estar en riesgo. Los proveedores en esta situación pueden imponer sus condiciones e incluso decidir que dejan de venderte.
  • Tu sector no es clave para los proveedores. Algunos proveedores trabajan con varias industrias o sectores, que pueden darle una rentabilidad y potencial de crecimiento mayor que la tuya. Así, si aumenta la demanda o se limita la producción o importación, es posible que te recorten ventas o te aumenten los precios para poder concentrarse en sus clientes más importantes.

Asegurate de entender el poder de negociación de los proveedores de tu actividad antes de arrancar un negocio, y de desarrollar alternativas y buenas prácticas de gestión de tus compras una vez en marcha, para evitarte sorpresas desagradables.


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