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27 de marzo 2014

Cómo profesionalizar tus ventas

Un estudio reveló que sólo el 14 % de las pymes vende profesionalmente. ¿Estás dentro de ese porcentaje? 5 claves para mejorar tu área de ventas.
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Según un relevamiento hecho entre más de 160 "Cuando la demanda decrece, la única forma de mantener las ventas netas es hacer las cosas mejor que nuestros competidores". empresas de diversos rubros de productos y servicios, sólo un 14% de las pymes profesionaliza sus ventas. La conclusión es indiscutible: las pyme en la Argentina no venden profesionalmente, lo que también deja en evidencia que un 86% de ellas podrían aumentar notablemente sus ventas mejorando sus procesos comerciales.

Las principales carencias detectadas se centran en la ausencia de una meta bien construida, la falta de indicadores de gestión, esquemas de compensación y premios que no estimulan correctamente el desempeño y el bajo nivel de liderazgo profesional.

¿Cómo no lo vimos? Mientras la demanda se sostenía en los últimos años, el crecimiento orgánico o vegetativo ocultaba las ineficiencias del área de ventas. Ahora que "el teléfono suena menos" operamos con un área de ventas aburguesada, con baja o nula capacidad de reacción y sin un plan claro para compensar la disminución de la demanda.

La buena noticia es que aún no es tarde. Si bien existe un estancamiento en la mayoría de los sectores, las ventas no se han detenido por completo. Trabajar seriamente en la planificación del área comercial puede ayudar a disminuir la brecha.

Cuando la demanda decrece, la única forma de mantener las ventas netas es hacer las cosas mejor que nuestros competidores, y buscar nuevas oportunidades para compensar la disminución de las ventas por cliente.

Los 5 desafíos críticos que enfrentan la mayoría de las pymes son:

  • Pasar de la venta receptiva a la venta reactiva:cambiar el estado de nuestros vendedores de "levanta pedidos" a vendedores que buscan nuevos clientes y nuevas oportunidades en el cliente activo.
  • Planificar nuestras ventas: a qué mercados y nichos voy a apuntar, cómo voy a planificar el mix de ventas, cómo planifico mixear las ventas directas y las indirectas.
  • Desarrollar objetivos de gestión y plan de cuentas: para maximizar el resultado de cada cliente y a su vez cuantificar el esfuerzo diario en la gestión de la fuerza de ventas para garantizar el resultado.
  • Rediseñar los esquemas de compensación: para alinearlos a los nuevos desafíos que se presentan en el mercado. Cerca del 92% de los esquemas de compensación no están alineados al esfuerzo y más del 55% no promueve la obtención de nuevos clientes.
  • Construir los indicadores para que el líder de ventas gestione a su equipo a través de un plan de acción:este rol es posiblemente el puesto menos profesionalizado del área comercial en la mayoría de las empresas pyme. Paradójicamente, también es el más crítico para que los vendedores trabajen profesionalmente en su gestión diaria y alcancen la facturación que la empresa necesita.

La oportunidad es fantástica. Quienes logren profesionalizar su área de ventas podrán diferenciarse notablemente de los competidores. Posiblemente sea, hoy día, una de las pocas maneras en que el cliente nos perciba como una opción diferente, en un mundo en el que los productos y servicios en general se comoditizan.

Lograr que las variables dominantes para la toma de decisión sobre un proveedor no sean solamente el precio, el plazo y el servicio, es una oportunidad que las pymes no pueden dejar pasar.


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1 comentarios
Pablo Guillermo Sánchez · Hace 24 meses

Creo que el primer escollo es en realidad, el límite mental que se ponen los empresarios. Muchos creen que es un gasto excesivo incorporar un vendedor, o un sistema comercial con comisiones. la visión es simplemente que los vendedores exigen o gastan mucho en el período inicial de adaptación a la empresa o al producto. Este gasto forma parte de la inversión en el negocio, y debe analizarse en un período amplio, y con un sistema funcionando. En general los vendedores individualmente no son rentables. Hay que construir un sistema variable, y las empresas no creen en las capacidades de 3º para hacerlo.