El término freemium es la combinación de free –gratuito- y premium, vínculo acuñado por Jarid Lukin y difundido por Fred Wilson en su blog, quien se dedica a invertir en empresas de riesgo. El negocio consiste en brindar un servicio gratuito a una gran base de usuarios y un servicio premium a unos pocos. Es decir, un pequeño porcentaje de los clientes (normalmente inferior al 10%) subvenciona la oferta gratuita de la que goza la amplia mayoría restante.
La novedad está en las posibilidades que ofrece internet para crear nuevos negocios y su viabilidad se basa en un modelo cuyo servicio gratuito tiene un muy bajo costo marginal, es decir, un costo muy bajo al que tengo que recurrir para obtener y hacer operar a un usuario más en mi plataforma o en mi modelo de negocios.
Obviamente, la clave del modelo está en el valor que se brinde le sirva a un número suficientemente grande de clientes premium para que los ingresos hagan funcionar al negocio. Cuando un modelo freemium funciona y se hace global, los números dan calosfríos: Skype, empresa creada en 2003, facturó 550 millones de dólares en 2008 (¡dato de hace 6 años!), en 2010 se realizaron llamadas por 207.000 millones de minutos, fue comprada por Microsoft hace 3 años por $8.500 millones de dólares, cuenta con más de 660 millones de usuarios, etcétera, etcétera.
Como complemento final del patrón freemium de modelo de negocios, podemos citar los últimos parámetros clave a tener en cuenta:
- La plataforma es el activo más importante ya que ofrece servicios básicos gratuitos a un costo marginal muy bajo.
- La estructura de costos fijos es elevada.
- Alcanzar una gran cartera de usuarios registrados en el servicio implica altos costos de captación de cliente.
- Determinar el costo medio del servicio premium para la empresa.
- Es muy importante medir la tasa de conversión de usuarios gratuitos en usuarios premium.
