Proceso de venta: cómo establecer indicadores efectivos

Proceso de venta: cómo establecer indicadores efectivos

Claves para definir indicadores comerciales que te permitan evaluar correctamente el desempeño de tu negocio.

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"Lo que no se mide no se puede controlar".Esta conocida frase de Peter Drucker nos indica que, si no conocés lo que está sucediendo en tu empresa, no podrás mejorarlo y tomar decisiones. Medir es echar luz a lo que está ocurriendo. El objetivo de estos indicadores es tener una visión de punta a punta del desempeño de tu proceso comercial.

Si no medís, no podrás conocer cuáles son los resultados de tu empresa, el desempeño de tus empleados o cuán eficientes son tus procesos. En otras palabras, no podrás saber si el desarrollo de tu negocio está alineado con la estrategia de tu compañía.

La forma adecuada de medir es usando indicadores clave (KPIs, del inglés: key performance indicators), definidos de acuerdo a los objetivos estratégicos y de largo plazo de tu compañía. Los indicadores clave muestran la situación de tu empresa de una forma rápida y fácil de ver.

Los indicadores deben cumplir las siguientes características:

  • Relevantes, relacionados a procesos críticos y asociados a objetivos estratégicos.
  • Claramente definidos.
  • Fáciles de entender y usar.
  • Comparables con otros indicadores y en el tiempo.
  • Verificables.
  • Rentables.
  • Facilitar la innovación.
  • Basados en información disponible en un lapso de tiempo razonable.

Uno de los procesos más importantes en la mayoría de las organizaciones es el proceso de ventas. Es importante contar con un proceso comercial estructurado, pensado y definido en base a tu negocio. De esta forma podrás luego gestionar todas las actividades para el logro de tus objetivos.

Los indicadores comerciales se pueden dividir en las siguientes categorías:

Indicadores de Eficacia

  • Porcentaje del cumplimiento del objetivo de venta
  • Cantidad de ventas perdidas y/o canceladas
  • Índice de ventas concretadas

Indicadores de Eficiencia

  • Eficiencia en la utilización del presupuesto
  • Eficiencia en la utilización de los Recursos Humanos

Indicadores de Calidad

  • Índice de reclamos
  • Devoluciones de clientes

Indicadores de Tiempo

  • Tiempo del proceso
  • Desvío de tiempos estándares
  • Reproceso de devoluciones

Indicadores Económicos

  • Rentabilidad del canal de ventas

El objetivo de estos indicadores es tener una visión de punta a punta del desempeño de tu proceso comercial, desde los clientes prospectos hasta la atención post venta.

Para gestionar tu proceso comercial, es fundamental contar con una herramienta que te ofrezca una visión global sobre este. Un CRM (del inglés: customer relationship manager) es una herramienta que cumple esta función, ayudándote a administrar de forma ordenada y eficiente la información, a dar seguimiento a la relación con tus clientes y llevar estadísticas asociadas a los indicadores clave.

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