Estrategia de negocios

5 pasos para crear tu propuesta de valor

5 pasos para crear tu propuesta de valor
Toda estrategia de negocios se base en la creación de una propuesta de valor diferencial. ¿Sabés cuál es la tuya? Una guía paso a paso para definirla.
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Hace unos años, diseñamos en SET CONSULTING una metodología llamada “MODELO SET” de cinco pasos para explicar el proceso básico de creación de propuesta de valor, eje de toda estrategia.

Aquí un breve resumen, que pueden ampliar en el libro Market-in editado por EXMA.

  1. Todo comienza con la segmentación. Es importante entender que, cuando segmentamos, se segmenta todo el mercado. Este ejercicio sirve para revisar segmentos que por alguna razón descartamos en el pasado, pero que por hoy pueden ser atractivos. Esto también nos permitirá descubrir lo que llamamos “segmentos de oportunidad”, que se caracterizan por tener un alto potencial y baja competitividad.
  2. Una vez que tenemos todos los segmentos hay que pasar al segundo punto: el pedido de valor, y es la etapa de investigación. Consiste en enfrentarse a cada segmento e indagar qué es lo que ese segmento busca, necesita, espera de las empresas del rubro (no de nosotros). El consumidor nombrará cosas bastantes amplias como: seguridad, calidad, atención, rapidez, etc. Es importante indagar en cada una más profundo. Luego hay que ordenarlas y para esto deben preguntar: ¿si tuviera que dividir lo antes nombrado en tres categorías: Excluyente (1), muy importante (2) e importante (3) que orden le daría? Entonces ahora no solo tendremos lo que necesita, sino un orden de prioridad. Si hacemos esto con todos los segmentos, podremos validar la segmentación. Si los 1 y 2 coinciden entre dos segmentos, significa que parecen distintos pero quieren lo mismo; si es diferente, entonces se valida la segmentación. En la práctica hacer esto disminuye notablemente la cantidad de segmentos y nos da una buena base para comenzar a pensar las propuestas de valor por segmento. Se trata de crear una propuesta de valor novedosa, diferente y difícil de copiar.
  3. El umbral mínimo de valor es una parte fundamental del proceso. Consiste en enfrentarse a cada segmento y, en función del orden de prioridad que le asigno a cada pedido de valor, comparar contra la competencia qué es lo mínimo que hay que hacer para estar a nivel y esa es la base para empezar a construir la propuesta de valor. Técnicamente estar dentro del promedio no es una propuesta de valor, siempre hay que superarlo. Puede suceder que en algún segmento nosotros estemos muy por debajo de la media y solo podamos equiparar. Tené en cuenta que si solo logramos igualar el umbral mínimo de valor del segmento seguramente competiremos por precio. Con todo esto podremos pensar en nuestra propuesta de valor superadora, que no solo debe ser algo novedoso y diferente, sino atractivo y difícil de copiar.
  4. Luego debemos definir todas las variables criticas a controlar para asegurar que la propuesta de valor se cumpla y es aquí donde todo se vuelve transversal y la integración es la clave para el éxito. Los distintos gerentes administran paquetes de variables criticas que a su vez aseguran la propuesta de valor. De esta forma, todos comprenden que trabajan para eso directa o indirectamente.
  5. Por último, hay que definir los indicadores de control que mirará la gerencia y que le permitirá en todo momento saber que no se está desviando y poniendo en riesgo la propuesta de valor de la organización.

El área comercial es clave en las organizaciones modernas. Ahora recomiendo volver a leer las preguntas del inicio y para saber si realmente estás preparado para competir en este hermoso, pero difícil momento de la historia de los negocios.

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