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¿A quién le puedo vender mi empresa?

¿A quién le puedo vender mi empresa?
Una mirada acerca de cuáles son las opciones que tiene el dueño de una pyme para vender su compañía, y los rasgos clásicos de los dos tipos de compradores que suele encontrarse en el mundo de los negocios.
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En algún momento, llega una situación en el que el fundador de una pyme comienza a sentirse preparado personal y financieramente para vender su compañía y esto dispara la idea de iniciar un proceso de venta. Pero hay grandes preguntas para responder: ¿quién puede llegar a estar interesado en mi compañía?, ¿a dónde voy y con quién me reúno?, ¿cómo es un típico proceso de venta?

En la nota 5 claves para vender tu empresapublicada en Buenos Negocios hace un tiempo, podemos encontrar algunos principios esenciales para vender una compañía.En algún momento, el fundador de una pyme comienza a sentirse preparado personal y financieramente para vender su compañía.

En este caso, me gustaría hacer foco en los tipos de compradores que comúnmente existen en el mundo de los negocios. A grandes rasgos, y si bien es muy difícil generalizar, se pueden dividir en dos grandes tipos: los compradores estratégicos y los compradores financieros.

Un comprador estratégico es un jugador que, por algún motivo, está interesado en poseer el control de tu operación y puede hacer crecer su negocio a partir de esta adquisición. Por lo general, se trata de un jugador dentro de la misma industria, ya sea, un competidor, un cliente o un proveedor. De este modo, captura valor de distintos elementos o con distintas estrategias como por ejemplo: ampliando su cartera de productos, apalancando una gran red de distribución, adquiriendo otra marca en una nueva geografía, reduciendo costos por economías de escala o gracias a las sinergias de funciones transversales del negocio.

Un comprador estratégico que compra a un competidor se denomina una integración horizontal. Esta integración le permite aumentar su cuota de mercado y capturar economías de escala que resultan en una reducción de sus costos. Un ejemplo, sería un fabricante de motocicletas que, comprando a su competidor más cercano, logra alcanzar un hipotético 35% de participación de mercado. En otros casos, existe la integración hacia atrás, en la cual un fabricante compra a un productor de materias primas. También podría ser el caso de una integración hacia adelante, en la que, por ejemplo, un productor de trigo compra una fábrica de pastas.

Por el otro lado están los compradores financieros como los fondos de inversión y las family offices, entre otros. Se trata de jugadores del mercado que desean agregar valor a la operación asociados con el equipo administrativo actual, para hacer crecer la compañía y en algún momento “salir” (vender la compañía), capturando en ese retorno el valor generado.

Muchas veces, los compradores financieros tienen una visión particular respecto de esa industria y por eso su interés. Algunos están especializados por industria como pueden ser Telecomunicaciones, Educación, Salud/Farmacéutico, Financiero o Industrial. Además de estar especializados, desean inyectar capital de crecimiento para potenciar la compañía asociándose con los dueños actuales y captar oportunidades, como por ejemplo, una expansión regional o el desarrollo de una nueva unidad de negocio. En otros casos, como el nuestro en Patagonia Capital Partners, compran el control de la compañía y se enfocan en hacer crecer la compañía conservando el equipo de personas actual y pensando en el largo plazo, resolviendo la venta parcial o total de la compañía y el problema de transición generacional/la sucesión de esa compañía.

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