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Estrategia de marketing: ¿qué lugar ocupa en tu pyme?

Estrategia de marketing: ¿qué lugar ocupa en tu pyme?
El marketing es el actor principal dentro de la estrategia general de una organización. Cuatro claves para repensar el marketing de tu pyme con el foco puesto en los desafíos del siglo XXI.
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Que todo está cambiando y seguirá cambiando no es ninguna novedad. La pregunta es: ¿estás cambiando al ritmo que marca tu industria? ¿Sos un promotor del cambio o simplemente reaccionás a él? ¿Qué lugar ocupa la estrategia de marketing dentro de las estrategias generales de tu organización? El marketing que tiene como misión fundamental diseñar la estrategia y trabajar en la generación de demanda de "calidad".

El marketing del siglo XXI está llamado a ser un actor principal dentro de la estrategia general de la organización. ¿Por qué? Aquí resumo en algunos puntos:

1) Del qué al quién: durante años, el foco de las organizaciones estuvo en qué producir. Así los mayores presupuestos estaban relacionados con desarrollo de productos y el área de I+D era la estrella de la organización. No obstante, desde hace un tiempo, el qué no es importante, todo tienen a ser un commodity y alcanza con tener dinero para poder copiar a cualquier competidor. ¿Entonces? Hoy es la era del quién. Volver a las bases, a eso que estudiamos mil veces: hay que segmentar. Comprender que no diseñamos nosotros los productos, sino los consumidores. Ellos mejor que nadie saben qué quieren, tal vez no saben decirlo claramente, pero tienen necesidades y deseos nuevos que tenemos que resolver.

Pero tenemos que repensar cómo estamos segmentando. Debemos segmentar de manera situacional y no dura (demográfica, económica, etaria, etc.): el juego consiste en contar pequeñas storytelling que describan el comportamiento humano, motivaciones, y esas pequeñas diferencias que hacen la diferencia.

Si bien internet nos permite obtener mucha información y debe ser utilizada, es importante nunca perder la posibilidad de entrevistas personalizadas y observaciones para descubrir esas pepitas de oro llamadas "deseos".

2) Mi gran amigo el cómo: más importante que lo antes mencionado es poder definir claramente el cómo unir el qué con el quién y aquí está la clave del éxito. El cómo hace referencia a dos cuestiones:

a) cómo comercializar o desarrollo de canales. Si son observadores, notarán que las compañías más importantes del mundo no fabrican nada, pero son muy buenas en comercializar, estar en el medio entre los que y los quienes. Así algo crítico en su estrategia de marketing moderno es definir sus canales y ser bueno en eso.

b) cómo comunicar. Y qué casualidad que las empresas que no son valiosas por comercializar lo son por ser buenas en comunicar (Facebook). Su modelo de negocios debe entonces contemplar cuáles serán los canales para alcanzar y comunicar eficientemente su mensaje. Consejo: en una era digital es común pensar que todo esta ahí, pero no descuides y subestimes los canales tradicionales. Todo depende del segmento, pero en un mundo donde lo digital es un commodity lo tradicional puede generar valor.

3) Innovación: debemos cambiar la mirada que tenemos sobre innovación. Normalmente, la asociamos con revolución. Buscamos descubrir grandes cosas que cambien el mundo y no nos damos cuenta de que las mayores innovaciones son cosas simples que resuelven problemas simples, pero que para quien los sufre se vuelven grandes soluciones y eso es valorado y se paga con valor. La innovación debe ser algo holístico y todos deben aportar. Si fuera posible, de abajo a arriba y con mucha participación en la ejecución. Eso generará involucramiento y motivación, algo fundamental en la era de la generación Y .

4) Relacionamiento: parece antiguo hablar de relacionamiento, pero es abrumador la cantidad de empresas que aun hoy siguen fomentando negocios transaccionales y no relacionales. Siguen motivados por conseguir nuevos clientes y se olvidan de exprimir al máximo las naranjas que tienen dentro de la organización y que son la salvación para lograr rentabilidad y estabilidad.

Repasemos: primero, segmentar; segundo, definir canales de comunicación y comercialización; tercero, definir la innovación basada en problemas de nuestro publico objetivo, cuarto y último, fomentar el relacionamiento. Pregunta: ¿qué área de la empresa está más preparada para gestionar estos 4 puntos? El marketing es el centro de gravedad de las estrategias modernas. Entonces, ¿está tu empresa lista para este gran desafío?

Para poder desarrollar una fuerte y potente estrategia hay que entender al área comercial como la sumatoria de dos grandes partes que deben trabajar de manera integrada. Por un lado, el marketing que tiene como misión fundamental diseñar la estrategia y trabajar en la generación de demanda de "calidad", cumpliendo con la segmentación y comunicando la propuesta de valor por segmento. Por otro lado, está la venta, que se ocupa de transformar esa demanda en ventas y en gestionar la relación a largo plazo. Además de ser una fuente clave de retroalimentación para el área de Marketing.

Por último, es clave tener una visión del área comercial integradora y transversal a toda la organización, como así también un marketing más analítico, planificado, medible y entendible para toda la organización.

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