Estrategia de negocios

Los nichos, una buena opción para las pymes

Los nichos, una buena opción para las pymes
Las pymes presentan ciertas ventajas frente a las grandes empresas para diseñar una estrategia de posicionamiento basada en nichos de mercado. Conocé el porqué.
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En 1980, Michael Porter publicó Estrategia Competitiva, un libro clave en el que aporta herramientas de suma importancia para el diseño de estrategias y el análisis de los mercados. Uno de los grandes aportes de Porter es, sin dudas, el concepto o idea de “posicionamiento” , donde afirma que hay tres tipos de estrategias que permiten obtener resultados superiores a la media de un sector determinado.

  • La primera estrategia que define Porter es la que llama de “diferenciación” y apunta a desarrollar un producto o servicio diferente, que permita ser percibido como único por los consumidores. En otras palabras, que sea percibido como “el mejor”. Esta percepción permitirá defender un mayor precio de venta en el mercado y, a partir de este, obtener márgenes mayores a sus competidores. Si tuviéramos que definir esta estrategia, podemos decir que es una “estrategia de márgenes” ya que la empresa posiciona su negocio en busca de operaciones con mayor margen a partir del mayor precio que los consumidores están dispuestos a pagar por su producto o servicio “diferente”. La inversión realizada en el producto la paga el mayor precio obtenido.
  • La segunda estrategia está vinculada con la producción, con el adentro de la empresa, y Porter la llama de “liderazgo en costos”. Aquí la estrategia es buscar tener el proceso productivo más eficiente del mercado, que permita tener los costos más bajos y, desde ahí, lograr mayor rentabilidad. Aquí la empresa busca captar una importante participación del mercado a partir de la flexibilidad que le permite su eficiencia en costos o producción, es una estrategia que busca volumen de negocios. La inversión necesaria en el proceso productivo se pagará, en este caso, con un mayor volumen de ventas u operación.
  • La tercera y última estrategia que recomienda Porter es la que llama “enfoque o alta segmentación” y en la que recomienda enfocarse sobre un grupo de consumidores o segmento de mercado, transformase en especialista y ser quien mejor comprende las necesidades de esos consumidores. Este conocimiento servirá para diseñar un producto o servicio especial y permitirá a la empresa poder plasmarlo en precio y lograr mejores resultados pero sólo limitados al nicho de mercado elegido.

Es cuestión de explorar los nichos y de ajustar estrategias ya que el mercado siempre presenta oportunidades que a menudo no suelen visualizarse con claridad.

Estrategias para pymes

A partir de mi experiencia en el trabajo a diario con pymes, creo que esta última estrategia, basada en la especialización en un nicho determinado de mercado, presenta una oportunidad más que interesante para las pequeñas y medianas empresas. Estas, muchas veces, no terminan de encontrar su lugar en el mercado y les cuesta cada vez más la competencia con empresas que, muchas veces, las superan en porte y en disponibilidad de recursos. Veamos los motivos o razones:

1) El primer motivo en el que me baso es que, para plasmar una estrategia de diferenciación por producto, muchas veces es necesario contar con procesos, cultura y estructuras enfocadas detrás del desarrollo y mejora del producto, y aquí empresas de mayor envergadura o disponibilidad de recursos económicos que las pymes pueden tomar ventajas difíciles de alcanzar y esta situación dejar a estas últimas en posiciones desventajosas en el mercado donde la generación de rentabilidad, e incluso la supervivencia, son más complicadas.

2) Un segundo motivo está vinculado con la estrategia centrada en la eficiencia en costos y el razonamiento es similar al anterior. Empresas mejor estructuradas y con mayores recursos están en mejores condiciones para realizar inversiones periódicas o generar economías de escalas que les permita tener el menor costo del mercado. Una pelea de este tipo desde una pequeña o mediana empresa puede generar una importante descapitalización o, peor aún, niveles altos de endeudamiento que ponen en jaque la salud financiera y continuidad de los negocios.

3) Un tercer y último argumento es que las pymes, por sus características propias, parten de una mejor situación para entender un nicho de mercado determinado y comprender con claridad las necesidades de sus consumidores. Muchas veces, las empresas más grandes no cuentan con las condiciones ni la escala para poner foco y poder analizar un segmento puntual del mercado. Esos nichos suelen quedar insatisfechos lo que genera una oportunidad para empresas de menor tamaño. Además, la especialización requiere un fuerte involucramiento personal y aquí las pymes también parten con ventajas a partir de la fuerte dedicación de sus socios o dueños al negocio.

En conclusión, si bien no podemos generalizar ni crear recetas mágicas, creemos que las pymes pueden encontrar en los nichos de mercados lugares donde poder desarrollar su negocio a partir de una mejor utilización de sus ventajas competitivas y a una menor exposición al riesgo, siempre latente de competir contra estructuras más grandes y poderosas en términos de recursos. Es cuestión de explorar los nichos y de ajustar estrategias ya que el mercado siempre presenta oportunidades que a menudo no suelen visualizarse con claridad.

13 de junio 2019

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