Estrategia de negocios

Pymes perdurables: ser una fábrica de diferenciales

Pymes perdurables: ser una fábrica de diferenciales
Desarrollar diferenciales es fundamental para asegurar la supervivencia de una empresa, pero no son una garantía de éxito de por vida. La razón es simple: antes o después, van a ser copiados. ¿Cómo ser, entonces, una pyme que constantemente está generando nuevos diferenciales?
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Vivimos en un país con una altísima tasa de mortalidad. Y no nos estamos refiriendo a personas, no. Hablamos de empresas. En la Argentina, 7 de cada 10 empresas no lograr atravesar con vida su primera década. La pregunta clave, en consecuencia, es cómo ser parte de ese 30% que sobrevive. El desafío, en última instancia, es volverse perdurables.

La ciencia económica es una práctica descriptiva. Desarrolla, en base a la observación, conceptos. Esos conceptos nos ayudan a construir modelos. Un emprendimiento económico no puede no tener un modelo de negocio, pero frecuentemente es lo que se descubre que está ocurriendo cuando analizamos la performance de una pequeña o mediana empresa.

¿En qué consiste un modelo de negocios? Básicamente en la capacidad para elaborar respuestas originales y dinámicas a tres preguntas:

  • ¿A quién le estoy hablando? La oferta diferencial se crea pensando en las características del cliente al que me dirijo.
  • ¿Qué le estoy ofreciendo? Aquello que yo ofrezco debe estar pensado para un cliente específi­co y su vector de consumo.
  • ¿Cuánto es mi retorno sobre inversión por hacerlo? No sólo debo tener en cuenta la utilidad perseguida sino, principalmente, el costo de oportunidad que representa no dedicar ese esfuerzo a otro objetivo.

Crear diferenciales es crear razones para que alguien nos identifique como oferentes de un producto o servicio distinto a los de nuestros competidores.

En contacto cotidiano con la experiencia de cientos de empresarios, desarrollamos el Método Palancas para la creación de empresas perdurables.

A partir de su implementación, demostramos que, recién cuando somos capaces de enunciar, de manera objetiva y eficiente, las razones por las que nuestros compradores deberían elegir nuestros productos o servicios descubrimos la importancia de los diferenciales.

Crear diferenciales es crear razones para que alguien nos identifique como oferentes de un producto o servicio distinto a los de nuestros competidores. Un producto o un servicio irresistible.

Si conocemos las restricciones y complicaciones de nuestro cliente potencial específico, podremos construir una oferta diferencial que se amolde a esas restricciones y complicaciones.

Es clave, en consecuencia, incorporar la perspectiva del conocimiento como una herramienta cotidiana de gestión. No se trata de sobreabundar en información o de adoptar ciegamente instrumentos de alta precisión. Conocimiento es reflexión sobre lo actuado, planeación a partir de lo que ya quedó demostrado que no funcionó.

Desarrollar diferenciales es fundamental, pero de ninguna manera debe considerarse una garantía de éxito de por vida. La razón es simple: antes o después, ellos pueden (y van a ser) copiados, incluso mejorados.

Entonces, la perdurabilidad está íntimamente ligada a la capacidad de fabricar constantemente diferenciales, porque los diferenciales tienen fecha de vencimiento. Entonces, ¿cómo se construye una organización que sea una fábrica de diferenciales?

Desde MATERIABIZ nos proponemos dar respuestas siempre nuevas a esa pregunta clave.

15 de agosto 2019

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