Venta directa

Venta directa: ¿cuál es tu motivación?

Venta directa: ¿cuál es tu motivación?
Las redes de venta directa o esquemas de reventa de productos pueden ser un primer negocio propio o una fuente de dinero extra. Pero es fácil que se conviertan en experiencias fallidas para aspirantes a emprendedores.
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La venta directa es un sistema de comercialización que permite que, con un mínimo de inversión, personas de cualquier edad, sexo o formación, sean a la vez vendedores y dueños de su propio negocio, tanto como actividad principal o como un emprendimiento part-time.

Suele implicar una llegada directa del fabricante o importador al consumidor, muchas veces con productos exclusivos o con precios promocionales que se venden no en locales sino a través de reuniones o contactos, en horas libres y sin horarios, por lo que resultan tentadoras para muchos aspirantes a emprendedores.

Sin embargo, no todas las experiencias resultan microemprendimientos exitosos, ya que muchas personas no se suman por las razones correctas, y pueden estar destinadas al fracaso desde el comienzo, aun con sistemas que han funcionado para otros. Un primer paso para una posible experiencia exitosa en la venta directa es entender las motivaciones para sumarse. Seis categorías de personas se acercan a la venta directa, según uno de los vicepresidentes de la empresa de reventa Mary Kay Cosméticos en su libro La opción directa:

  • Compradores, más que vendedores. Algunos se anotan como vendedores, reciben el kit inicial, se capacitan, pero nunca llegan a vender. En realidad, les gustan los productos y están a la búsqueda de los descuentos especiales o beneficios para los revendedores. Las empresas no los desalientan, porque compran productos y pagan los costos de entrada, que en algunos casos pueden ser bastante altos, sobre todo si no se recuperan luego con ventas.
  • “Para la fiesta de 15”. Ante necesidades financieras de magnitud como un casamiento, un tratamiento médico o un cumpleaños, muchos buscan en estos sistemas la salvación para reunir dinero. No es imposible que lo logren, pero suelen ser más sueños y expectativas que resultados.
  • Reconocimiento. “Valgo más que lo que el mercado laboral ha hecho por mí hasta ahora”, se plantean quienes buscan el reconocimiento en los escalafones y esquemas de incentivos de la venta directa. Amas de casa, empleados, jubilados, desempleados y otros se suman a la reventa atraídos por la posibilidad de que sus esfuerzos sean reconocidos. Sin embargo, esta sensación de pertenencia y valoración puede ser de corto plazo y no corresponderse con los resultados económicos.Cuidado si te sumás a un sistema de venta directa: que las expectativas se relacionen con tus verdaderas razones.
  • Promotores gratuitos. Cosméticos, suplementos dietarios, artículos para cocina y otros rubros suelen sumar fanáticos que quieren ser parte de la experiencia. Así, estos emprendedores que valoran sobremanera los productos, se convierten en promotores o evangelizadores antes que vendedores. Son, sin dudas, valiosos para las empresas grandes detrás de los sistemas, ya que contribuyen a la difusión del producto o la marca, pero no necesariamente generan negocios sostenibles para sí mismos.
  • Fuente secundaria de ingresos. El tiempo flexible y la dedicación parcial permiten abordar este tipo de negocios como complemento de otra actividad. Pequeños comerciantes que agregan los productos a su oferta y aprovechan el contacto con clientes de otros rubros, estudiantes con talento para la venta, oficinistas que actúan en el ámbito de su trabajo formal pueden alinear expectativas y realidad, con un ingreso extra razonable.
  • Emprendedores en serio. Unos pocos abordan la reventa con las herramientas, el contexto y la actitud que les permita convertirla en una verdadera oportunidad. Se trata de quienes logran armar un microemprendimiento sostenible a largo plazo o como paso de aprendizaje para un emprendimiento de mayor envergadura.

Estas dos últimas categorías de revendedores pueden sostenerse en el tiempo y alcanzar resultados satisfactorios, mientras que el resto suele salir frustrado por la falta de correlación entre expectativas y negocio.

¿Cuáles son tus motivaciones? Si decidís sumarte a un sistema de venta directa, asegurate, en primer lugar, de que tus expectativas se relacionen con tus verdaderas razones y, luego, realizá una evaluación exhaustiva de la propuesta, para conocer tus posibilidades reales. Si ya estás embarcado en un proyecto de este tipo, revisá tus razones y ajustá tus expectativas o cambiá tu situación para lograr los objetivos que te proponés con esta actividad.

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