Ventas

Ventas, a fuerza de perseverancia

Ventas, a fuerza de perseverancia
Para todo equipo comercial, la perseverancia es el arma más efectiva para concretar una venta. En una estrategia de marketing digital, significa hacer un seguimiento pautado hasta alcanzar el resultado deseado.
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La experiencia de más de veinte años en business development, ventas y account management en distintos continentes y decenas de países me enseñaron que una de las características de mayor importancia para vender (y en general para llevar a cabo cualquier proyecto) es la perseverancia.

La perseverancia, para un equipo comercial, es sinónimo de supervivencia ya que las estadísticas demuestran que, en promedio, sólo 10% de los procesos de venta llegan a su madurez. Por eso es importante tener un Pipeline de venta bien poblado y calificado. La perseverancia implica ejecutar un seguimiento (o “follow-up” en inglés) imprescindible para llegar al resultado deseado.

En la era digital, conseguir la atención de un prospecto cliente requiere aún más seguimiento e insistencia que hace unos años. Si pensás que al enviar un mail se terminó tu trabajo, ¡te equivocás! El mail podría considerarse como el primer contacto, pero en más de 60% de los casos, no recibirás respuesta. Perseverar es una muestra de compromiso que genera confianza y termina, en muchos casos, con oportunidades nuevas.

¿Conviene enviar un recordatorio? ¡Por supuesto que sí! En mi experiencia, el recordatorio aumenta en un 70% la probabilidad de recibir una respuesta. Y si no temes reacciones, a veces desagradables, seguir insistiendo en la gran mayoría de los casos conviene.

A pesar del poder cada vez más grande del email marketing y la Inteligencia Artificial, considero que el toque personal tiene mayor impacto y probabilidad de respuesta. Por lo que recomiendo darle importancia a cada palabra, personalizar el mensaje y así adaptarlo al destinatario y al caso. Estáte seguro que el receptor reconoce de inmediato si se trata de una comunicación masiva o personal, y su nivel de predisposición a contestar se adaptará en consecuencia. La personalización aplica tanto al formato escrito como a la necesidad de mantener el seguimiento o, mejor dicho, aumentar su “volumen” al contactarse vía whatsapp y/o llamado telefónico.

Prepárate a reacciones a veces muy buenas, en otras ocasiones muy agresivas y, en la mayoría de los casos, al silencio. Hasta que ese silencio no se rompa con un “sí” o un “no” (puede interpretarse como “aun no leí tu mensaje” o “lo leí, pero estoy ocupado con otro asunto” o “estoy sobrepasado por un tsunami digital, ni lo vi”) significa que hay que perseverar.

Algunos ejemplos reales de reacciones a seguimientos continuos:

  • “Hola Roni, gracias por mandarme este recordatorio, no encontraba tu mail…”
  • “Qué bueno que retomaste contacto porque me pareció interesante y no te quiero mentir: luego me olvide de responderte.”
  • “No te conozco, no estoy interesado, por favor sacarme de la lista”. Era un mail 1 a 1, no había lista de email MKTG. A pesar del tono, estarás tal vez sorprendido, el contacto con este prospecto siguió.
  • “Hola Roni, realmente estoy con otras preocupaciones. No es algo que esté buscando por el momento.Estamos muy contentos con nuestro servicio actual. Muchas gracias, buen fin de semana”.
  • “Te pido perdón por la demora, se nos traspapeló”. Luego de haberles enviado dos recordatorios.

A pesar de haber recibido algunas respuestas negativas, insistir o perseverar no siempre se interpreta por la otra parte como una molestia. En muchos casos, existe una oportunidad por la cual vale la pena contactarse hasta que salga humo blanco. El seguimiento es en sí un arte, pues implica saber usar el tono adecuado, medir el tiempo correcto entre comunicaciones y aplicar creatividad para las excusas correctas.

Algunos consejos finales:

  • Preparate al rechazo, no lo temas, más bien aceptalo como parte de tu modus-operandi.
  • Mantente positivo aun ante una negativa.
  • La actividad comercial no es blanco o negro, en muchos casos el gris prevalece; acostumbrate a “nadar” en la incertidumbre.
  • Tomate el tiempo de personalizar tus mails, descubrirás que el destinatario lo aprecia.

No existe un solo camino para llegar a Roma y cuando nos cierran la puerta, ¡probá la ventana! Perseverar es una muestra de compromiso el cual genera confianza y termina, en muchos casos, con oportunidades nuevas (las cuales también requieren de un seguimiento con su propio ciclo de perseverancia).

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